Софья Федосеева
Ирина Яшина, управляющий портфелем фонда the Untitled ventures, в седьмом выпуске серии о построении стартапа подсчитала, сколько в среднем один портфельный стартап на ранней стадии выступает с питчем. Эта цифра приближается к трем выступлениям в месяц!
Ирина рассказывает о том, как команде подготовить слайды, текст выступления и самого спикера.
Как построить стартап по принципам стоиков. Часть 7: правильно готовимся к питчам
Ирина Яшина
Питч-сессия — это самый популярный формат мероприятия про новые технологические проекты. Формат имеет ряд отличительных особенностей.
-
Строго короткое выступление: от одной до трех минут.
«Продающая» интонация: цель — привлечь внимание.
Очень желательно наличие визуальной составляющей (слайдов).
Все остальное — воля и желание самого стартапа. Одни демонстрируют свой прототип, другие показывают чудеса графики, третьи делают подарки залу. Но, по Толстому, «все счастливые стартапы похожи на друг друга», поэтому и принципами пользуются схожими.
Чтобы не быть голословной, я пошла «в поля» и провалидировала свои идеи с Надеждой Анисимовой, главным «питчмейкером» стартапа Sarafan.tech. В этой команде у Нади за плечами более 25 разных по формату питчей — поэтому все рекомендации получили одобрение профессионала!
Автоматизация бизнеса? Легко! Сервисы от проверенных компаний в B2B-магазине Rusbase.
Подготовить слайды и текст выступления
В одной из прошлых статей мы говорили про разные виды деков, в том числе про питч-деки. Что можно было бы дополнить?
Во-первых, пройдемся еще раз по дизайну и структуре.
-
Не более трех цветов (самое простое и оптимальное решение — черные буквы на белом фоне плюс лого).
Не более двух шрифтов (если нет корпоративного шрифта, то самое простое решение — Arial и Calibri. Можно менять шрифт для разных продуктов).
Односложные фразы и выражения (если питч будет на неродном языке — то проверка носителем обязательна).
Слайды для питча ничего не значат, пока выступающий их не озвучит. Питч-дек — скорее, зависимый, чем самостоятельный продукт.
Все, что вы показываете — лишь верхушка айсберга. Можно включить дополнительно приложение со слайдами-ответами на самые популярные вопросы (например, схему про конкурентов, рынок, бизнес-модель).
Во-вторых, стоит прописать сценарий, текст выступления и заучить его. Да, как в школе.
Выученный текст — это не школьный «топик» по английскому, а возможность импровизировать на сцене в рамках заложенного времени.
«Это уверенность в том, что цель питча будет достигнута», — твердо заверяет Надя. Вот ее принципы составления текста.
-
Рассчитывать, что одна минута — это 150 слов, три минуты — 550-600 слов.
Использовать простые предложения со стандартной структурой: подлежащее + сказуемое + дополнение.
Если вы презентуете новый продукт или фичу, то зачастую лучше всего заходит личная история в начале выступления. «Так, Ксюша (СОО компании) сначала была шопоголиком, потом — занятой мамой двух детей, которая не успевает читать сказки на ночь, и так далее», — делится Надя. Это работает в России и западных странах, где вы можете предугадать реакцию. Если страна восточная (Китай, Япония), то лучше брать более объективные данные в цифровом виде, ведь главное — никого не обидеть.
Если вы рассказываете со сцены об уже знакомом продукте, то начните с новостей — удерживайте внимание не давно знакомой концепцией, а легкой информацией, которая была неизвестна.
Главное — дать ответы на вопросы «что», «как», «для кого» и «почему». А все остальное — в прямом смысле приложится (или зададут вопрос).
Сколько времени нужно на подготовку? На русском «продакшн» составляет один рабочий вечер (около трех-четырех часов), если есть наработки. Если с нуля — то один рабочий день.
На английском (и любом другом неродном языке) — рабочая неделя (закладываем более тщательную подготовку и проверку носителем).
Подобрать спикера
Слайды и текст неразрывно связаны с выступающим. Вряд ли кто-то оценит брутального сооснователя, который по сценарию утверждает, что он шопоголик.
Какие могут быть общие принципы отбора выступающего? Вот несколько ориентиров.
-
Аудитория и индустрия: например, для инвесторов лучше подходит BusDev или тот, кто разбирается в бизнес-показателях.
Игра на контрастах: среди парней ярче всего запоминается девушка.
Рабочие обязанности: чаще всего выступают СОО, CMO или CBDO.
Подготовить спикера
Все элементы готовы, осталось собрать воедино. На что обратить внимание? — на аудиторию! Что она оценит больше всего?
-
Голос и интонация: монолог наравне, высказывание свежего взгляда или наставления гуру.
Внешний вид: костюм, худи или, может быть, яркое модное платье.
Поведение на сцене: по стойке смирно или свободно прогуливаясь по залу.
При этом важно понимать, что за полчаса до начала можно вносить изменения в питч (в устную часть точно). Контекст постоянно меняется — поэтому быстрая реакция ценится. При этом меняется только начало, конец или последовательность (максимум на 10%, а 90% остаются неизменными).
Примеры хороших питчей
Вот несколько ссылок на заметку. Даже если вы не знаете языка, многое понятно по вербалике, невербалике и визуальной составляющей.
США
Отличия:
-
дружеский разговор;
неформальный стиль в одежде;
без ограничений в позе.
Хороший кейс: выступление СЕО Google Sundar Pichai
Чем хорош:
-
Простые предложения;
уверенная спокойная интонация;
минималистичный дизайн, который дополняет речь (сама речь — это главный компонент).
Еще кейсы:
-
финал питчей на конференции Collision-2018. Начало питчей с 04:05;
питч победителя конкурса Startup Battlefield SF 2019 (проект Render).
Европейские страны
Отличия:
-
разговор партнеров по бизнесу;
более формальный внешний вид;
ограниченные движения.
Хороший кейс: один из питчей стартапов на Web Summit 2018 (с 02:00).
Чем хорош:
-
псевдоинтерактив с аудиторией;
показ реальных экранов;
обращение к аудитории, а не к жюри.
Еще кейсы:
-
французский конкурс стартапов. Например, питч с 10:36;
питч победителя регионального этапа немецкого стартап-конкурса Start-Up BW Elevator Pitch 2019.
Россия
Отличия:
-
нейтральная позиция или разговор партнеров по бизнесу;
более неформальный внешний вид;
ограниченные движения.
Хороший кейс: питч стартапа LoyaltyLab на InnoWeek 2018
Чем хорош:
-
четкие предложения (вопрос-ответ);
показ реальных экранов;
краткий и понятный ответ на вопрос «как».
Еще кейсы:
-
питчи на демо-дне по итогам 16 выпуска ФРИИ;
питчи стартапов на SPB Startup Day. Начало питчей с 01:00.
Всем удачных питчей!
Фото в тексте и на обложке: Unsplash
Источник:
