Будьте проще и готовьтесь к саботажу: как разрабатывать IT-решения для агросектора

Ольга Лисина

Год назад белорусская компания Gurtam запустила продукт для агробизнеса Hecterra. Он помогает следить за точностью обработки полей и качеством работы водителей-механизаторов. 

О том, что нужно агробизнесу от ИТ-систем, сколько топлива может украсть работник хозяйства и с какими проблемами может столкнуться ИТ-бизнес, решивший работать с агросектором, рассказывает менеджер продукта Катерина Александрова. 

Будьте проще и готовьтесь к саботажу: как разрабатывать IT-решения для агросектора

Катерина Александрова

Наш продукт — это агроприложение для популярной в России системы спутникового мониторинга транспорта Wialon. С помощью телематики оно помогает отслеживать объем выполненных в полях работ. 

Приложение, например, рассчитывает площадь обработки полей, расход топлива, скорость, пробег техники и так далее. 

Одна из основных «фишек» продукта — возможность следить за плотностью работы в поле с точностью до метра: Hecterra рассчитывает фактически обработанную площадь, учитывая при этом ширину навесного оборудования сельхозтехники (например, разбрызгивателя удобрений). Таким образом, агробизнес может видеть, нет ли в поле «дыр» или не вносилось ли удобрение в одно и то же место дважды, а это не только лишние траты, но и ущерб для урожая. 

Как появилась идея 

Наша история — это тот случай, когда продукт родился благодаря запросам от рынка. Наши партнеры, работающие с Wialon, давно просили сделать решения для агросектора. Сначала мы пытались добавлять нужные им функции в сам Wialon, но со временем стало понятно, что пора создавать специализированное приложение. 

20 самых успешных предпринимателей в фудтехе

Определение целевой аудитории

От рынка постоянно приходили запросы, поэтому мы представляли нашу целевую аудиторию. Самыми активными были пользователи из Беларуси, России и Украины. Так что, начиная разработку, мы ориентировались именно на наш регион и его особенности.

Для себя выделили две большие группы:

Первичная аудитория продукта — это непосредственные пользователи: агрономы, инженеры, диспетчеры аграрных предприятий и их руководители. 
Вторичная — прочие работники: бухгалтеры, механизаторы, финансисты и другие специалисты, которым данные нужны для планирования затрат на топливо, ремонт, удобрения и пр.

Чего агросектор хочет от IT

Разработку мы начали с анализа потребностей агробизнеса и сбора требований. Нам повезло: мы изучали и анализировали поступавшие запросы, так что информация для старта у нас была. Пробелы заполняли встречами на конференциях и поездками к партнерам в гости. 

В итоге нам удалось собрать вот такой список пожеланий аграриев к ИТ-системам:

Чтобы создать систему под все требования, нужны огромные ресурсы и экспертиза в каждом из аспектов агробизнеса: от работы с данными метеостанций или учета индекса вегетации до знания земельного права конкретной страны. Мы же решили сфокусироваться на том, в чем разбираемся лучше всего — на телематике. 

Тем более, что во время исследования мы выяснили, что многие сельхозпредприятия для учета обработок пользуются старыми системами с ручным вводом или даже заполняют документы от руки. И вот здесь мы могли помочь: в нашем продукте все данные собираются с установленных на технике трекеров и датчиков, а затем передаются в систему. И все автоматически.

Что вошло в первую версию продукта

Пользователи Wialon обычно работают с классическим набором телематических сервисов: контроль топлива и мониторинг физического местонахождения техники. Но этого мало, чтобы знать о текущем состоянии полей, объеме и качестве их обработок, а также о работе сельхозтехники и водителей-механизаторов.

Поэтому в список того, что должно быть реализовано в первой версии продукта, вошли следующие пункты: 

Работа с полями

Создание и редактирование полей-полигонов, в том числе сложной формы (например, можно не учитывать стоящие в поле деревья или болото), хранение истории обработок, их просмотр на карте, раскраска разных участков поля в соответствии с культурой и т.д.

Объекты

Возможность загрузить информацию о технике из Wialon. Например, данные о тракторах и комбайнах. 

Загрузка данных о доступных ресурсах и их характеристиках

Например, можно указать ширину установленной на комбайн жатки, чтобы потом с точностью до метра отслеживать площадь обработанного поля. 

Справочник культур

Пользователи сами создают и редактируют список выращиваемых растений, задавая название и цвет, которым они будут отмечены на карте. 

Внедрение и проблемы агросектора

В начале 2019 года мы запустили бета-тестирование, а в мае состоялся полноценный релиз (правда, многие начали коммерческую эксплуатацию платформы еще до него). 

Работая с аграрным сектором, наши партнеры столкнулись с некоторыми проблемами при внедрении продукта. Вот они:  

Не всегда ведется аккуратный и точный учет угодий (бывают случаи, когда в хозяйствах не знают точных границ своих полей).

Случается, что специалисты буквально прячут трактора и комбайны, чтобы их не подключали к мониторингу.

Большие объемы хищения топлива. Для многих работников украсть 500 литров — вообще не проблема. 

Люди покрывают нарушения друг друга. Сложившееся положение вещей удобно многим работникам, причем на разных уровнях. 

Сложности в обучении. Иногда тяжело обучить диспетчера работе с новым ПО. Зачастую они в принципе неуверенные пользователи компьютера. 

Никуда не делась и проблема саботажа: сотрудники портят трекеры и датчики (особенно уровня топлива). Иногда технику буквально приходится разыскивать в полях или личных гаражах, чтобы установить на нее оборудование. 

Первые результаты 

Как и предполагалось, основными рынками являются Россия, Украина и Беларусь. В 2019 году с помощью нашего решения было зарегистрировано 80 тысяч обработок полей (мы выбрали это ключевой метрикой). В общей сложности это около 1,5 млн га — больше площади Черногории.

В этом году планируем довести эту цифру до 200 тысяч обработок, но на эти планы наверняка повлияет коронавирус.

Что за этот год стало для нас приятным сюрпризом, так это интерес к продукту в Латинской Америке. Там Hecterra популярна у производителей кофе и сахарного тростника.

Например, у одного из наших партнеров в Гондурасе сейчас отслеживается более тысячи единиц сельхозтехники, работающих с тростником. 

Попадались и совсем экзотические попытки использования. Один из наших партнеров сообщал, что пытался применить наш продукт при выращивания эвкалиптовых деревьев, но чем закончилась эта история — пока неясно.

Развитие продукта и планы на будущее

Сейчас мы сфокусированы на разработке тех функций, которые не вошли в первую версию продукта. Уже внедрены составные обработки. Они нужны, например, в тех случаях, когда несколько тракторов обрабатывает одно поле и траектории их движения пересекаются. Теперь эти перекрытия учитываются при оценке работ.

Несмотря на сложности во всем мире, сельское хозяйство будет работать — и продукты, и кофе, и сахар к нему на наших столах нужны будут всегда. Следовательно, и инструменты для работы аграриям будут нужны, в том числе и технологичные.  

В наших же планах на этот год — расширяться в Латинской Америке, где сельское хозяйство — одна из самых мощных отраслей. И это, пожалуй, одна из самых сложных и интересных задач в новых условиях. 

Как получить максимум

Агросектор нуждается в недорогих системах автоматизированного контроля. Хозяйства хотят получать всю информацию о проведенных в полях работах и их качестве, использовать эти данные при планировании и интегрировать их с другими системами (например, 1С). Подобные решения будут востребованы рынком. 
Разрабатывайте простые в использовании и понятные продукты. Работать с вашими решениям не всегда будут опытные пользователи. Если они не смогут его быстро освоить, то не будут полноценно использовать. А потом начнут жаловаться на сложность.
Готовьтесь к саботажу. Если ваше решение нужно для контроля за сотрудниками (слив топлива, расходование рабочего времени, использование техники в личных целях и т.д.), люди будут ему сопротивляться. Обычно это проявляется в порче или отключении оборудования, постоянных жалобах на ваше решение и т.д. Разрабатывая продукт, держите это в голове и продумывайте способы защиты от саботажа.
Сфокусируйтесь на своей экспертизе. Внутри агробизнеса много направлений и возможностей. Есть соблазн попытаться создать одно решение для всего: учет обработок, анализ почвы, мониторинг активности вредителей, составление прогнозов и так далее. Для такого проекта нужна армия экспертов. Не говоря уже про огромные ресурсы на разработку. 

Если у вас всего этого нет, используйте уже имеющуюся экспертизу и начните с разработки одного небольшого и узкоспециализированного, но хорошо работающего инструмента. Расширить функциональность можно будет с помощью API и партнеров, которые смогут создавать дополнительные модули. 
Дилеры — ключ к новым рынкам. Наш опыт показал, что продвигать свой продукт на других рынках лучше всего с помощью местных партнеров. Они знают особенности и потребности своего региона. Ищите будущих партнеров на отраслевых конференциях (коронавирус не вечен), выставках и, само собой, интернет. Здесь вам помогут сообщества в LinkedIn, Facebook, тематические форумы и площадки.

Источник: rb.ru