Ольга Лисина
Социальные медиа не предназначены исключительно для продаж — их цель, прежде всего, заключается в социализации, и злоупотребление продающим контентом в глазах потенциальных покупателей будет выглядеть крайне навязчиво. Тем не менее, его создание и распространение остается неотъемлемой частью маркетинговой стратегии.
Евгения Мкртычян, PR & Marketing Strategist и основатель образовательного центра Language Profi School, рассказывает о действенных моделях, которые помогут написать удачный продающий текст — такой, который побудит пользователя установить контакт с бизнесом или брендом.
Внимание и интерес или боль и еще больше боли? 5 моделей для создания продающего контента
Евгения Мкртычян
Модель AIDA
Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие
Особенность этой модели в том, что она используется не только для написания продающих текстов, но и при создании любого маркетингового инструмента, для В2В и В2С.
Особенно хорошо она подходит для каталогов, карточек товара, лендингов, email-рассылок, буклетов и коммерческих предложений.
Задачи составителя текста по такой модели на каждой ступени выглядят так:
Стадия
Суть
Применение
Пример
A
Attention
Привлечение внимания читателя — например, ярким заглавием или при помощи восклицательных или вопросительных предложений. Чего делать не стоит, так это прибегать к «желтым» формулировкам и обещать невыполнимого.
Продажа авторского обучающего курса с большой скидкой.
Авторский курс со скидкой 50%.
I
Interest
Формирование интереса, но без ложной информации и прикрас.
Подарок за покупку курса — например, фирменный мерчендайз: сумки, кружки, канцелярские товары.
Каждому оплатившему курс — подарок на выбор: сумка или кружка с логотипом.
D
Desire
Порождение у клиента желания купить товар или сервис, демонстрация преимуществ товара/услуги и их уникальности.
Эксклюзивные дополнительные материалы, бесплатные консультации.
Приобретайте наш курс и получите доступ к онлайн-библиотеке бесплатно.
A
Action
Призыв клиента к действию.
Впечатление истекающего срока предложения.
Купите сейчас и получите месяц обучения в подарок.
Хоть в примере ниже и не предлагается получить дополнительный мерчендайз, однако мощь и незаурядные особенности автомобиля мастерски передает неординарная реклама, сочетающая в себе и броский заголовок, и привлекающий интерес внешний вид, и дерзкий призыв.
Модель АССА
Attention, Comprehension, Conviction, Action — внимание, понимание, убеждение, действие
Формула ACCA дополняет предыдущую модель. Эта модель рассчитана на убеждение клиента при помощи рационального подхода, без эмоционального воздействия.
Так выглядят задачи модели АССА:
Стадия
Суть
Применение
Примеры
A
Attention
Привлечение внимания читателя при помощи сильного заголовка.
Гайд по созданию, оформлению и ведению блога в Instagram.
Сделайте свой блог не только интересным, но и популярным и коммерчески успешным!
C
Comprehension
Демонстрация и аргументация ценности товара или услуги.
Сравнение реальных страниц в Instagram, созданных после обучения, с блогами самоучек.
Свайп — чтобы сравнить визуал блогов, созданных при помощи гайда, и обычных страниц.
C
Conviction
Раскрытие выгоды и достоинств товара или услуг, убеждение клиента.
Публикация фидбэка, логическое обоснования стоимости высокими результатами.
Смотрите в сохраненных сторис: отзывы и результаты клиентов (количество подписчиков, стоимость рекламы, число рекламных предложений).
A
Action
Побуждение клиента к действию.
Предложение рассчитать стоимость или получить консультацию.
Онлайн-калькулятор стоимости, кнопка «Получить бесплатную консультацию и рассчитать стоимость».
Элементы данной модели в изобилии присутствуют, например, в рекламе онлайн-школы английского языка Skyeng:
Модель PMHS
Pain, More pain, Hope, Solution — боль, больше боли, надежда, решение
Эта модель разительно отличается от двух предыдущих, поскольку обращается непосредственно к проблеме покупателя. Применяется эта модель в основном в В2С, гораздо реже — в В2В; работает она и в постах в социальных сетях, и в лендингах, и в рекламных объявлениях.
Как функционирует PMHS? Видно из таблицы:
Стадия
Суть
Применение
Примеры
P
Pain
Внимание к беспокоящим читателя проблемам, поиск «болевых точек».
Сложности издания печатной литературы, обращение к начинающим авторам.
Издать свою книгу: не знаете, с чего начать?
M
More pain
Аргументы в пользу скорейшего разрешения проблемы, направление внимания к последствиям незавершенных или не вовремя оконченных дел.
Попытка рассказать о неизданных книгах и отсутствии писательских перспектив.
Все еще пишете в стол и не надеетесь, что ваше произведение увидит свет?
H
Hope
Предоставление выхода из ситуации, надежды.
Упоминание о возможности издать литературное произведение.
Больше не нужно мечтать о собственной книге и обивать пороги издательств!
S
Solution
Конкретные способы разрешения, которые может дать продукт.
Услуги книгопечатания и издательства, оформление книг и реклама.
Поможем издать вашу книгу: издание малым тиражом, помощь в подготовке текста, оформлении и дизайне.
Эту модель неплохо демонстрирует компания по производству бытовой химии Finish Quantum:
Модель ODC
Offer, Deadline, Call to Action — предложение, ограничение по времени, призыв к действию
Данная формула характеризуется предложением ограниченного количества товаров или услуг в течение ограниченного же времени.
Рассмотрим суть ODC при помощи таблицы:
Стадия
Суть
Применение
Примеры
O
Offer
Презентация крайне выгодного предложения в заголовке с последующим подробным раскрытием в первом абзаце.
Абонемент в фитнес-клуб за полцены.
Годовой абонемент в клуб с бассейном с 50% скидкой.
D
Deadline
Введение ограничений по количеству и дедлайнов.
Предложение действует только при покупке абонемента в этом месяце.
Оплатите абонемент до 31.01 и получите скидку.
C
Call to action
Алгоритм действий для того, чтобы приобрести предложение.
Контактные данные, ссылки на формы записи.
Воспользуйтесь формой онлайн-записи на сайте или звоните по телефону.
Этой моделью, например, пользуется известная копирайтинговая биржа «Автор24». Пример на скрине:
Модель 4Р
Picture, Promise, Prove, Push — показать, пообещать, доказать, подтолкнуть к действию
Эта формула является синкретической по своей сути: она объединяет рациональный подход и эмоциональное воздействие. Она используется в В2С для любого бизнеса или бренда.
Суть данной модели в форме таблицы:
Стадия
Суть
Применение
Примеры
Picture
Демонстрация лучшего образа продукта.
Электронный планшет для учебы + подписки на образовательные ресурсы (книги, сайты и др.).
Идеальный рецепт для обучения: планшет + подписка в подарок.
Promise
Описание всех достоинств товара или услуги.
Обращение к техническим характеристикам, дизайну, оформлению, «начинке».
Мощный процессор, эргономичный дизайн, полезные приложения и образовательные материалы — все для успехов в учебе!
Prove
Перечисление аргументов и доказательств.
Отличия от других моделей или аналогов.
Характеристики планшета выгодно отличаются от характеристик старых версий и аналогичных моделей другого производителя.
Push
Призыв к действию.
Дополнительная скидка или аксессуар в подарок.
Купите сейчас и получите чехол/стилус/защитное стекло в подарок!
Так, в сети магазинов iPort предлагается техника Apple для школьников и студентов:
Каждая модель располагает рядом преимуществ и недостатков и применяется в определенных стратегиях для достижения конкретных целей.
Как достичь максимума при написании продающего текста
Составьте план текста.
Придерживайтесь четкой структуры.
Сделайте первичную обработку текста, выделив основные массивы информации.
Добавляйте информацию в блоки, где ее не хватает
Убирайте лишнюю информацию из перегруженных блоков.
Фото на обложке: Unsplash
Источник:
