Софья Федосеева
Со стороны может показаться, что сделать свой проект международным — просто. Но не торопитесь строить глобальные планы, возможно, именно вашей компании будет лучше на локальном рынке.
Игорь Богачев, генеральный директор компании «Цифра», рассказывает об ошибках, которые совершают многие предприниматели, мечтающие выйти за рубеж.
Почему ваша компания провалится за рубежом и как этого не допустить
Игорь Богачев
Прежде чем говорить о трудностях, с которыми сталкиваются молодые и не очень компании, выходящие на экспортные рынки, я дам самый главный совет.
Собирая свою команду в переговорной, чтобы сообщить им о планах молниеносной экспансии на все самые крупные иностранные рынки, еще раз обдумайте, так ли вам необходимо продавать свой продукт за рубежом.
Многие компании недооценивают размеры инвестиций, которые потребуются, чтобы найти покупателя на международном рынке. Вдохновленные своей идеей, они уверены, что через полгода о них будут знать все.
Но, как показывает практика, даже зрелые компании тратят на «раскрутку» за границей намного больше времени, чем рассчитывали изначально. Кто-то не сдается, а кто-то закрывает свои представительства и возвращается на домашний рынок.
Но если вы верите в свою компанию и продолжаете читать этот текст, вам будет полезно узнать о распространенных ошибках, с которыми сталкиваются на пути к первой прибыли от экспорта.
20 самых успешных предпринимателей в фудтехе
Создам компанию дома, а потом выйду за рубеж
Как показывает практика, если компания открывается, растет и получает определенную долю на локальном рынке, то повторить свой успех в другой стране ей будет сложно и дорого.
Бизнес уже опирается на местных заказчиков, инвесторов и работает в определенных реалиях. Зарубежные инвесторы в первую очередь будут оценивать перспективы компании с точки зрения ее работы на родном рынке, что может сильно сузить круг желающих вложиться в развитие бизнеса.
Компания, хочет она того или нет, ассоциируется с местом происхождения, потенциальные партнеры вспоминают стереотипы о стране и «примеряют» их на владельцев бизнеса. К ряду стран в условиях постоянных торговых «войн» отношение может быть довольно скептическим.
Лучше сразу строить глобальный бизнес. Поэтому в идеале необходимо на ранней стадии развития бизнеса пробовать свои силы в целевых регионах. Например, если речь идет о «коробочном» продукте, то его можно продавать через партнеров.
Даже первые пилотные проекты дадут представление о преимуществах и сложностях ведения бизнеса в стране. Выбрав подходящий для себя рынок, можно приступать к масштабированию бизнеса.
Примером грамотной стратегии может служить компания TraceAir, которая предлагает услуги аналитики и мониторинга строительных объектов с помощью дронов. Начав работу в России, через два года они открыли офис в США, получив $125 тысяч инвестиций от знаменитого акселератора 500 Startups.
Наш продукт уникален, у нас нет конкурентов
Можно часто услышать от владельцев стартапов, что у них нет прямых конкурентов. Но на самом деле это иллюзия.
Когда мы выходили на рынок Индии со своим продуктом в сфере промышленного интернета вещей, то «познакомились» с конкурентами на тендере. У них не было даже сайта, но работала аналогичная нашей система, известная в узком кругу на локальном рынке.
Конкуренты будут всегда, тем более, если вы планируете начинать продажи в развитых странах.
Даже если ваш продукт или технология действительно не имеют аналогов сегодня, то никто не гарантируют вам, что завтра не появится компания, которая сможет реализовать вашу идею быстрее или дешевле. Поэтому необходимо искать потенциальных конкурентов и оценивать их возможности в той стране, где планируется работать.
Мы вместе с первого класса, поэтому легко покорим любой рынок
Для работы на зарубежном рынке очень важен подбор специалистов, разбирающихся в местных реалиях.
Директор по продажам должен быть местным, потому что заказчики хотят разговаривать на родном языке с человеком, который разбирается в технологиях. У вас должны быть менеджеры со связями в местном бизнес-сообществе и соответствующим опытом работы.
В целом существует две основные стратегии, выбор из которых надо делать, учитывая тип вашего бизнеса. Если для продажи вашего продукта или услуги необходимы услуги консалтинга, то нужно иметь свое представительство в регионе. Коробочный продукт можно успешно продавать по реселлерской модели. Если нет офиса или партнера в той стране, где вы хотите делать бизнес, то продаж у вас в этой стране не будет.
Мы свою «коробочную» систему мониторинга продаем через партнеров, которых уже более 30 в 10 странах. Продукты из области промышленного AI реализуются через зарубежные офисы и представительства. При этом наша глобальная штаб-квартира находится в Хельсинки, именно оттуда ведутся все зарубежные продажи.
Найти инвестора на родине проще
Конечно, практически все стартапы получают посевные инвестиции от локальных фондов — на родине всегда есть друзья, партнеры по бизнесу, которые могут помочь, посоветовать, познакомить с инвесторами. Но получив первые деньги и планируя работать заграницей, надо начинать искать международных инвесторов.
В теории можно найти глобальную инвесткомпанию на домашнем рынке. При этом нужно помнить, что у всех фондов есть лимиты для каждой страны и на вашу компанию денег уже может не остаться. Поэтому вы должны стараться быть на виду и не бояться ехать за инвестициями в другие страны. При выборе инвестора обязательно надо учитывать, есть ли у него опыт вывода компаний на зарубежные рынки.
Первым делом технология, локализация потом
Стоит уже на стадии разработки задуматься о локализации, чтобы ваш продукт сразу был готов для продажи на выбранном рынке. Если об этом не подумать заранее, то в итоге придется второпях переводить документацию, интерфейсы, а работа в таком режиме не гарантирует хорошего качества финального продукта.
Вообще, язык и культура могут стать серьезным барьером для компании.
Например, Китай для нашей компании, как и для многих других, потенциально является очень большим рынком, но перевод на китайский язык интерфейсов, документации — сложная задача.
А деловой мир КНР может показаться довольно специфичным для иностранца, и ему будет сложно разобраться в местной специфике ведения бизнеса. Этот момент стоит учитывать и, возможно, на первых порах делать ставку на страны, где для локализации будет достаточно английского, а правила бизнеса — наиболее понятны.
В погоне за долей рынка
Очень часто компания делает Top-Down-анализ, то есть приблизительную оценку глобального или регионального рынка, его размера. При этом владелец считает, что если удастся занять 1% рынка, то он будет «королем горы».
Увы, такой подход никогда не работает — компании надо всегда изучать рынок снизу вверх. Посмотреть на свое решение со стороны, реально оценить силы, проанализировав доходы от конкретных клиентов в определенный период времени. На основании этого уже можно планировать свою коммерческую деятельность.
Дело в том, что если оценивается зарождающийся или развивающийся рынок, такой как рынок цифровых решений, то сложно надеяться на получение определенной доли, потому что никто не знает, каковы размеры этой сферы. Поэтому надо всегда отталкиваться от своих возможностей, в том числе и финансовых, так как существуют понятия «стоимости приобретения клиента» и «стоимости масштабирования».
Можно написать в своей стратегии что угодно, но если эти идеи не будут подкреплены финансово и не будет указан размер инвестиций, то это окажется просто бесполезно проведенной работой. Поэтому всегда старайтесь фокусироваться на том, что гарантированно сможете сделать. И плевать на долю рынка! Главное — получать реальные заказы от реальных клиентов.
Больше не значит — лучше
Не советую без оглядки бежать на первый попавшийся рынок, исходя только из его потенциального объема. Сегодня интернет позволяет получить практически любую информацию, поэтому не пренебрегайте изучением потенциального рынка. Существует большое количество различных отчетов, которые помогут понять перспективность интересующего вас направления.
К примеру, у нас есть решение для мониторинга работы промышленных станков. Нетрудно понять, что чем больше станков работает в стране, тем выше будет спрос на нашу продукцию. Но лакомая с точки зрения потенциальной прибыли страна может оказаться «неподъемной» для вашей компании.
Всегда помните о барьерах для вашего бизнеса. Где-то проблемой могут стать сложно выполнимые правила обязательной сертификации, где-то — языковой барьер, где-то — наличие серьезной конкуренции. Только изучив и взвесив все «за» и «против», можно начинать действовать.
Как получить максимум
Если компания планирует в перспективе выходить на зарубежные рынки, она должна быть нацелена на экспорт своей продукции с первого дня работы.
Старайтесь узнать как можно больше о продукте своих конкурентов, не стройте иллюзий об исключительности вашей компании.
Тщательно подбирайте кадры и открывайте локальный офис или представительство. Для каждого рынка нужна команда местных специалистов.
Ищите международных инвесторов, которые имеют опыт работы с компаниями-новичками на зарубежных рынках.
Ваш продукт должен быть локализован для определенного рынка еще на стадии разработки. На первых порах стоит выходить на англоязычные рынки, чтобы не столкнуться с проблемой внедрения продукта.
Не придавайте слишком большого значения анализу рынка, отталкивайтесь от своих финансовых возможностей и реальных заказов ваших клиентов.
Выбирайте страну для экспорта, учитывая барьеры для входа иностранных компаний, а не размер потенциального рынка.
Фото в тексте и на обложке: Unsplash
Источник:
