Полина Константинова
Курсы английского, секции дзюдо и рисования — предложение на рынке для детей растет с каждым годом. Но что насчет бизнеса для подростков? Далеко не каждый решается пойти в этот сегмент, а между тем он очень интересный и при знании его специфики — прибыльный. Руководители школы программирования для подростков Kodland — основатель Александр Носулич, директор по продукту Олег Хейфец и операционный директор Александр Самаренко — рассказали о тонкостях ведения успешного бизнеса, где целевая аудитория — подростки.
Пять вещей, которые вы должны знать, если ваша целевая аудитория — подростки
Олег Хейфец
Как мы начали бизнес для подростков
Тема дополнительного образования развивается огромными темпами. Его слабое финансирование в нашей стране приводит к тому, что люди берут все в свои руки: создают дополнительные секции и самостоятельно занимаются обучением детей.
Когда мы только заходили на рынок, мы видели, что существует много школ программирования для детей, а для подростков — нет. Большая часть всех выведенных на рынок решений в сфере дополнительного IT-образования нацелены на детей от 8 до 12 лет, потому что для них просто создать продукт, найти педагогов, организовать обучение, и на это не потребуется много денег.
Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить
Подростки от 12 до 17 лет остаются забытыми, мы это уловили и обратили этот момент не только в свою пользу, но и в пользу заинтересованных ребят. Уверенности в успехе не было, но мы быстро собрали одну группу в Южно-Сахалинске, проанализировали обратную связь от родителей и поняли, что спрос есть, стали двигаться дальше.
Мы знали, что можем дать подросткам полезный материал и понимали, как это интересно преподнести. Решили сделать акцент на языке программирования Python, а не на распространенном Scratch, и это принесло нам хорошие результаты.
Сегмент бизнеса для подростков интересный, но удержаться в нем сложно, если не следить за рынком и не понимать его специфику. Тенденции быстро меняются, появляются новые языки программирования и подходы к образованию. Если вы постоянно актуализируете старые курсы и уже успели занять какие-то позиции, то можно удержаться на рынке за счет лояльной аудитории.
Почему стоит обратить внимание на такой бизнес
Сейчас существует мало секций для подростков, в отличие от секций для детей до 10-12 лет, следовательно конкуренция в сегменте ниже. К тому же если правильно построить работу с подростками, то они могут остаться с вами вплоть до взросления.
В перспективе это более интересный момент для бизнеса, чем работа с детьми: легче перестроить позиционирование на взрослых людей с подростков, чем с детей на взрослых. И что так же важно, с более взрослыми детьми проще организовать учебный процесс.
Пять тонкостей для бизнеса с подростковой целевой аудиторией
1. Нужно быть на одной волне с подростками
С одной стороны, им, как детям, не хватает дисциплины и усидчивости, и важно, чтобы постоянно было что-то новое и интересное. Но при этом они уже немаленькие — с ними нужно говорить, как со взрослыми. Этот нюанс накладывает на нашу работу определенный отпечаток. В первую очередь, на продукт и курсы. Не пытайтесь интегрировать подростков с детьми младшей школы: можно выделять младшую подростковую категорию 12-14 лет и старшую 15-17 лет.
Если вы хотите ухватить внимание подростков, необходимо разговаривать с ними на их языке и быть для них «старшим» другом, а не учителем. Преподаватель должен быть на одной волне с подростками, но при этом оставаться авторитетом. Расположить их можно с помощью шуток и непринужденного общения.
2. Большой рынок, другие каналы коммуникации и путь принятия решения
Подростки потенциально большой рынок из-за их количества, но стандартными инструментами маркетинга их монетизировать сложно. У них другой путь принятия решения: они уже сами понимают, что им нужно, но платят и одобряют все родители.
Многие бренды используют более тонкий подход для получения доступа к аудитории и, так как подростки не смотрят телевизор, пытаются идти через opinion-лидеров, YouTube и киберспорт. Рекламируют то, что нужно здесь и сейчас для развлечений, а это дает достаточно мотивации, чтобы выпрашивать деньги у родителей.
Рекламировать что-то для учебы — бессмысленно. Ученик может заинтересоваться, но сам, скорее всего, не будет мотивирован настолько, чтобы попросить деньги у родителей. Поэтому мы продумали такую воронку, которая будет учитывать все интересы: сначала усиленно работаем со взрослыми, чтобы они захотели предложить своему ребенку сходить на пробное занятие, а затем делаем так, чтобы подросток захотел остаться.
3. Нужно постоянно поддерживать мотивацию подростков
В образовании мотивация — это ключевой момент, но с подростками он становится еще более важным. В сложном возрасте, когда постоянно заставляют делать не то, что хочется, если появится еще одно занятие «против воли», результата не будет.
Для поддержания мотивации в первую очередь нужно понимать, что интересно подросткам, взаимодействовать с ними и быть на одной волне. На основе конкретных тестов и аналитики мы проверили разные подходы и пути реализации и пришли к тому, что использование мемов, сленга, тем уроков и заданий, близких к увлечениям ребенка, хорошо работают. Подросткам не интересен просто насыщенный курс, дающий основы программирования, логики, математики и решения сложных задач. Им, как и детям, нужно, чтобы был фан.
С другой стороны, как и взрослым, им важна визуализация результата и прогресса. Мы разрабатываем курс с пониманием этих особенностей во всем: от идеи и концепции курса до создания конкретных заданий. Здесь важен баланс с педагогической частью, но иногда лучше упростить материал, но развить интерес, который станет базой для дальнейшей учебы.
4. Подростки склонны приводить своих друзей
Подростки очень любят рассказывать друзьям про занятия, на которые ходят. Они сами понимают, что так им будет проще и веселее, и начинают действовать. Например, в Хабаровске половина участников нашего мастер-класса пришли по рекомендации только одного ученика.
Маленькие дети редко приходят во второй класс и агитируют одноклассников пойти на тот же курс, что и они. Но вот если подросток после рассказа друга приходит к родителям и сам просит отвезти его на курс, чаще всего на родителей это действует позитивно, и они готовы заплатить за это.
5. Нужно учитывать все подростковые проблемы
Проявления подростковых комплексов бывают очень разными и зачастую возникают неожиданно. Кто-то начинает шуметь и пытаться привлечь внимание аудитории, кто-то наотрез отказывается работать в команде. В этом аспекте проще и с детьми, которых обычно легче заинтересовать любой активностью, и со взрослыми, которые уже все понимают.
В работе с подростками требуется очень бережное отношение на всех уровнях: мы стараемся создавать сценарии уроков таким образом, чтобы вызывать меньше возможных проблем. Основная роль здесь падает на преподавателя. Мы очень тщательно отбираем педагогов, постоянно их обучаем и помогаем справляться со сложными детьми.
Их задача — грамотно балансировать: стараться корректировать поведение детей, где-то мотивировать, где-то успокаивать и при этом не испортить отношения с учениками или в группе и успевать по программе. Здесь как раз помогают наши методики, доверительное общение, опыт и экспертиза преподавателя.
Понять специфику — получать стабильную прибыль
Подростки — всегда отдельный сегмент. Он может стать для вашего бизнеса основным (как в нашем случае) или открыть новые возможности для существующего продукта. Учитывайте их особенности на разном этапе: коммуникации, продажи, продукта, поддержки и многое другое. Это поможет вам обойти конкурентов.
Понимая специфику сегмента бизнеса с подростковой аудиторией, за несколько лет работы мы открыли уже семь филиалов в разных городах России, создали франшизу, обучили больше 5 тысяч учеников и сделали тысячу IT-проектов. Дальше — больше.
Как это реализовать на практике
-
Подбирайте и обучайте педагогов так, чтобы они были на одной волне с подростками, но при этом оставались для них авторитетом. Например, у нас есть документ с основными популярными играми и последними новостями по ним, чтобы можно было поддержать разговор. Мы обучаем педагогов общаться с подростками: поддерживать коммуникацию со всей группой, специальными вопросами «активировать» молчунов. При отборе педагогов даем самое важное задание на объяснение небольшой программы для ученика.
-
Поддерживайте мотивацию подростков. У нас есть система геймификации с баллами за задание и отображением прогресса за каждый урок. Мы дарим призы ученикам за успешное прохождение модулей и курса, а также создаем эффект «сериальности» — каждый модуль заканчивается игрой, которую мы будем доделывать или улучшать в следующем.
Помните, что за подростков платят родители. Поэтому сначала нужно заинтересовать взрослого, чтобы он предложил ребенку сходить на пробное занятие, а потом — подростка. Для того чтобы привлечь родителей на бесплатный мастер-класс, мы используем онлайн-рекламу. Она позволяет эффективно привлекать необходимую нам целевую аудиторию, а также относительно офлайн-каналов показывает быстрый результат за небольшую стоимость. В объявлениях мы опираемся на боли аудитории и рассказываем про важность изучения навыков XXI века. Что касается подростков, то мы:
1. С самого начала создаем приветливую, дружескую атмосферу еще до начала урока. Преподаватель выстраивает личное общение с каждым учеником.
2. Чтобы их заинтересовать, мы показываем конечную точку развития. Например, что World of Tanks, в которую многие играют, написана почти полностью на Python.
3. Затем переходим к практике и показываем, что всего за 45 минут они могут научиться делать веселые и красочные проекты. Здесь мы развиваем интерес и доказываем, что у учеников все может получиться, и курс будет динамичным и интересным.
4. Показываем, к чему придем к концу года с помощью HUB, — нашей социальной сети, куда ученики выкладывают свои проекты. Ученики смотрят, играют, комментируют, и у них появляется мотивация и видение конкретной цели.
Проанализируйте с помощью обратной связи, какие подходы и пути реализации интереснее подросткам, и используйте их. Мы собираем обратную связь с помощью платформы через родителей и преподавателей, изучаем социальные сети и общаемся с учениками напрямую. Подростки очень любят играть. Например, мы заменили проверочную работу в середине курса на командный квест, в котором ребята, решая задачи, выходят из «лабиринта».
Не забывайте учитывать психологический аспект при работе с подростками и используйте доверительное общение. Вот пример скрипта первого знакомства: расскажите о себе в 2-3 предложениях для создания личного контакта с детьми. Пусть этот рассказ включает в себя ваши интересы и достижения, которые могут заинтересовать детей. Например: «Я люблю смотреть мультики. Мои любимые — “Gravity Falls” и “Вселенная Стивена Хоккинга”». Постарайтесь, чтобы факты о вас были интересны детям.
Фото на обложке: Unsplash
Источник:
