Вероника Елкина
Обсуждать спорные условия при устройстве на работу страшно: кажется, что можно потерять предложение или произвести плохое впечатление. Поэтому многие не решаются на этот шаг и оставляют при себе пожелания по графику или зарплате.
Такой опыт был и у продакт-менеджера Facebook Дженни Ли: на одной из первых работ она получала на 20% меньше коллег с аналогичными обязанностями, потому что не обсудила этот вопрос в самом начале. С тех пор Ли успела побывать по другую сторону найма и поняла, что после предложения компания готова пойти на многое, чтобы удержать кандидата. Она рассказала, как отстоять свои интересы.
Как преодолеть страх и обсудить спорные условия при устройстве на работу
Анна Полякова
Страх №1. Компания отзовет предложение
Вы не потеряете предложение, решив провести переговоры.
Этот страх мне знаком — я так сильно хотела работать в компании своей мечты, что не хотела рисковать. Я и не подозревала, сколько у меня было рычагов влияния.
Найм — один из самых дорогостоящих аспектов управления бизнесом. Вот все шаги, которые потребовались, чтобы сделать вам предложение.
-
Компания наняла рекрутера
Компания заплатила специализированному сайту для размещения вакансии
Рекрутер выбрал ваше резюме
Рекрутер провел предварительный разговор
Рекрутер пригласил вас на первый этап собеседования
Менеджер по найму провел собеседование
Менеджер по найму написал отзыв
Рекрутер пригласил вас на второй этап собеседования
Группа руководителей провела собеседование длительностью в несколько часов
Группа руководителей написала отзыв
Группа руководителей собралась, чтобы обсудить вашу кандидатуру (иногда не раз)
Менеджер по найму и рекрутер определили размер зарплаты
Рекрутер отправил вам предложение
Умножьте это на десятки кандидатов, которым отказали ранее. Компания вкладывает огромное количество времени, энергии и денег в одно предложение. Она достигла этой точки только потому, что убеждена — вы идеально подойдете на эту должность.
Если вы хотите поделиться опытом работы в крупной компании или маленьком стартапе, рассказать о перипетиях своей карьеры и раскрыть секреты профессии, пишите на [email protected]. Лучшие рассказы опубликуем на Rusbase.
У вас есть огромное количество рычагов влияния. Компания не отступит, если вы попросите больше денег. Она отзовет предложение, на которое потратила так много ресурсов, только в том случае, если выяснит, что вы не являетесь кандидатом мечты. Возникает логичный вопрос: а не заставят ли ее так подумать переговоры?
Страх №2. Я покажусь жадным
Компании ожидают от вас переговоров. Этот процесс никогда не считается оскорбительным. Пока вы уважительно себя ведете и остаетесь в пределах разумного, вы никого не обижаете.
Компании ожидают, что каждый кандидат будет вести переговоры. Первое предложение никогда не бывает максимальным. Почему?
Допустим, рекрутер находит удивительного кандидата и делает ему максимально возможное предложение. Кандидат в восторге, но у него есть аналогичное предложение от другой компании. В такой ситуации рекрутеру нужно предложить еще большую зарплату.
Он оказывается загнан в угол. Ему нужно запросить специальное одобрение, чтобы увеличить предложение. Компания решит, что слишком рискованно предлагать новому специалисту зарплату, которая выше, чем у остальных членов команды. Рекрутер будет вынужден сказать нет и, скорее всего, потеряет кандидата. Приложенные усилия не принесли никакого результата, потому что рекрутер не оставил себе места для маневра.
Вместо этого он мог бы начать с более скромного предложения. Затем, узнав о конкурирующем варианте, увеличить сумму. Да, она станет равна предложению другой компании, но кандидат скорее всего выберет второй вариант, потому что почувствует, что уже чего-то достиг в этом месте.
Компании нет смысла сразу называть максимальную сумму. Рекрутерам нужна возможность при необходимости увеличить ее.
Принимая первое предложение, вы теряете часть денег.
Страх № 3. У меня нет таланта переговорщика
Очень немногие люди рождаются с умением вести переговоры. Большинство этому учатся.
Ощущение, что рекрутерам переговоры даются легко, возникает потому, что для них на карту поставлено гораздо меньше, а практики у них гораздо больше. Вы тоже так можете.
Ведению переговоров достаточно легко научиться. Большинству людей недоступны такие вещи, как участие в Олимпийских играх. Ведение переговоров к ним не относится. Как и любой другой навык, он требует изучения и практики.
Страх №4. Я могу провалить переговоры
Мозг может что угодно логически объяснить, чтобы избежать неприятных ощущений, в том числе убедить вас, что попытка отстоять свои интересы приведет к неудаче.
Измените определение неудачи. Ваш мозг инстинктивно решил, что неудача — это борьба в ходе переговоров. Постарайтесь избегать эту мысль.
Нужно изменить ваше определение неудачи так, чтобы оно отражало то, что действительно будет важно в будущем. Неудача — это не трудный разговор. Неудача — это не получать достаточно денег за свой труд.
У этого есть накопительный эффект. Сколько денег вы потеряете, например, за 50 лет?
Подумайте и в обратном направлении. Если сейчас вы договоритесь о более высокой зарплате, то на сколько больше заработаете? Если научитесь вести переговоры, как сможете применить этот навык в будущем?
Страх №5. Мне не нравится конфронтация
В поп-культуре переговоры представлены как достаточно агрессивная ситуация, в которой есть победитель и проигравший. Переговоры о работе совсем другие. Все их участники — вы, рекрутер, компания — преследуют одну и т же цель: нанять вас. Если все на вашей стороне, как это может быть состязанием?
Но, разумеется, переговоры заставляют чувствовать себя неловко. Даже сейчас я нервничаю.
Вести переговоры неудобно по умолчанию. Большинство людей не привыкли просить деньги и не знают, как это нужно делать. Рекрутер тоже не облегчит вашу задачу по получению максимально возможного предложения.
Лучший способ освоиться с ведением переговоров — это понять систему и регулярно практиковаться.
Источник.
Источник:
