Софья Федосеева
Ирина Яшина, управляющий портфелем фонда the Untitled ventures, в девятом выпуске серии о построении стартапа рассказывает, что такое фандрайзинг, как подходить к поднятию инвестиционного раунда, и дает несколько оптимальных операционных схем такой работы.
Как построить стартап по принципам стоиков. Часть 9: занимаемся фандрайзингом
Ирина Яшина
Что такое фандрайзинг
Термин сложился из соединения двух слов: fund + raising (денежный фонд + сбор). Собственно, суть раскрыта!
Слово так прижилось, что стало отдельной должностной обязанностью: привлекать деньги под проекты или деятельность. И часть про fund стала восприниматься как любой денежный инструмент: инвестиция в капитал, заем, льготный кредит или пожертвование.
Я не специалист во всем фандрайзинге, но могу судить о таковом в стартап-сообществе. В чем его отличительные особенности у технологических компаний?
Автоматизация бизнеса? Легко! Сервисы от проверенных компаний в B2B-магазине Rusbase.
-
Деньги привлекаются под развитие, а не под выживание-существование.
Фандрайзинг предполагает конкретные цели (выйти на рынок определенной страны, запустить новый продукт и прочее).
В зависимости от стадии развития стартапа предоставляются разные материалы для увеличения привлекательности, происходят разные процессы отбора (до стадии «А» финансовая модель редко имеет большой вес в принятии решения).
Хочу сразу раскрыть некоторые принципы, которые стоит принять, прежде чем начинать фандрайзинг:
не ждите результата сразу;
не гоните на полной скорости (чем больше энтузиазм вначале — тем быстрее он падает);
планируйте все ваши шаги (а еще лучше — заведите отдельную воронку по взаимоотношению с инвесторами / кредиторами);
работайте над фандрайзингом регулярно (в идеале каждый день);
не отчаивайтесь (или, по крайней мере, никогда не показывайте отчаяние).
Как подготовиться к фандрайзингу
Не бросайтесь в фандрайзинг с головой — проверьте себя: все ли готово?
Составлен инвест-дек.
Определен ответственный за фандрайзинг в команде.
Выбран инструмент для ведения воронки (есть даже отдельные task managers вроде Pipedrive — который и к электронной почте подсоединяется, и контактную базу упаковывает).
Создана еженедельная канва (общая схема работы).
Сделаны стандартные ответы на часто задаваемые вопросы, скрипты письменного (а, может, иногда и устного) общения.
Как выстроить общую схему работы
По итогам моей помощи стартапам с фандрайзингом можно выстроить следующий алгоритм.
Поиск инвесторов / нагон воронки.
-
Важно определить, сколько новых инвесторов вы включаете в воронку каждую неделю. В зависимости от стадии проекта и необходимости привлечь раунд это может быть от 10 до 80 фондов или бизнес-ангелов.
В каждую условную карточку нужно вносить: лицо (бизнес-ангел или лицо, занимающийся инвестициями, желательно Investment director / manager), контакт: почта + соцсети (пригодятся приложения типа Hunter.io и не забывайте соединяться в LinkedIn, особенно с нероссийскими лицами).
Первая письменная коммуникация (до трех «касаний»).
-
Отправка первого письма с инвест-деком.
Если человек не отвечает, то спустя неделю можно написать с напоминанием о себе. И сделать так не более двух раз — в итоге получается максимум три письменных «касания».
Первая устная коммуникация (чаще всего звонок — до 20-30 минут).
Краткая презентация своего проекта и определения инвестиционного запроса. Личная рекомендация — спрашивайте совета, записывайте незнакомые имена как инвесторов, так и других стартапов.
Первая очная коммуникация (до 60 минут).
Встреча в офисе или в ходе мероприятия.
Переговоры и их итог.
Здесь тоже важны напоминания! Не более двух с промежутком в неделю.
Какие скрипты подготовить заранее
Исходя из указанной выше схемы, важно сделать ряд шагов.
Согласовать текст первого письма
«»Имя Инвестора», добрый день!
Увидел, что у нас много общих знакомых в VC-индустрии. Сейчас я с опытной командой вплотную занялся «суть проекта в одном предложении». Проект называется «Название». «Суть проекта в трех-пяти предложениях».
Мне будет очень полезна ваша обратная связь. Жду ответа при первой возможности и ориентации по времени / дате, когда удобно будет пообщаться.
Хорошего дня, «Ваше Имя»»
Составить тексты для напоминания о себе
«Добрый день, «Имя Инвестора»!
Пишу с напоминанием о своем письме на прошлой неделе о «суть проекта в трех-пяти словах». Я был бы очень рад получить обратную связь по развитию проекта. Сможете ли вы созвониться на этой неделе?
«Ваше Имя»»
Ответить на стандартные вопросы интересантов
-
Как выглядит у вас финансовая модель? (от стадии «А» и выше должен быть готов актуальный «причесанный» Excel-файл)
Как вы оцениваете рынок в России?
А что вы скажете о «Имя Конкурента»?
Какие метрики у вас получились по итогам пилотов?
Фандрайзинг на больших мероприятиях
Если у вас в ближайшем будущем (в течение года) планируется участие в большом мероприятии (более трех тысяч человек: Slush, Web Summit, EMERGE), то предлагаю добавить в свою общую канву фандрайзинга некоторые моменты.
-
Такие мероприятия — отличный способ развиртуализироваться, повысить уровень доверия в потенциальных инвестиционных взаимоотношениях.
На выезде всегда больше возможностей познакомиться с теми, кто живет в вашем городе, но никак не найдет шанс пересечься. А если вы еще блеснете рекомендациями по блюдам, национальным особенностям — считайте, полпути пройдено.
-
Стоит также отдельно мониторить приложения мероприятий — там есть, как правило, все участники.
Пишите — конверсия составляет 70-80%, что выше стандартной холодной коммуникации. После общения — добавляйте друг друга на LinkedIn!
-
Даже если вы не успели с кем-то пересечься, то смело пишите человеку — упоминайте, что виделись на Web Summit / Slush.
Большое количество человек и причастность к одному событию сближают даже в таком случае.
-
Посещайте side events (мероприятия, которые организованы разными компаниями или сообществами во время конференции в городе).
Активный нетворкинг за бокалом вина не раз приводил к взаимно полезным партнерствам.
Фандрайзинг — это еще не все
Ударили по рукам — начали готовить документы. К чему быть готовым? Что процесс согласования может занять больше времени, чем фандрайзинг!
Иногда юридические переговоры идут в два-три раза дольше — это нормальная практика. Как можно поспособствовать оптимальному по временным ресурсам закреплению условий инвестиционной сделки?
-
Держать наготове адекватного юриста по делам ИТ-проектов;
быть в хороших взаимоотношениях с предыдущими инвесторами (если таковые были);
проявлять гибкость и искать всегда позиции win-win в переговорах.
Фото в тексте и на обложке: Unsplash
Источник:
