Екатерина Гаранина
Хабаровчанин Максим Москвитин производит и устанавливает детские площадки. Оборот его компании за 2018 год – 32 млн рублей.
Началось все с того, что Максиму негде было гулять с двухлетней дочкой: шесть лет назад большинство площадок в городе было ржавыми или старыми. Он увидел в этом свободную нишу и решил заняться оборудованием дворов. Через три года бизнеса Максим лишился нескольких миллионов рублей, оставшись с кредитом на 4 миллиона — но решил не сдаваться и открыл новый бизнес, а спустя год вывел его в плюс.
Rusbase рассказывает историю предпринимателя.
«Как я потерял все и построил бизнес заново»
Екатерина Гаранина
Бизнес в цифрах
-
Оборот за 2018 год: 32 млн рублей
Число установленных объектов 2017-19 годы: 4820
Число сотрудников: 18
Средний чек: 217,1 тысячи рублей
Доход за 2018 год: 20 млн рублей *
Расходы за 2018 год: 17,9 млн рублей *
Прибыль за 2018 год: 2,1 млн рублей *
Постоянных клиентов: 29
«Чтобы поиграть не на ржавых горках, нужно было ехать в центр города»
Я родился и живу в Хабаровске, мне 30 лет. По настоянию родителей я пошел на юридический факультет Хабаровской государственной академии экономики и права. Во время учебы подрабатывал организацией вечеринок и фестивалей, проводил соревнования по пейнтболу и не только.
Родители всегда говорили мне: «Не занимайся ерундой, хорошо учись и получишь достойную работу». Средняя зарплата в Хабаровске — в пределах 30-40 тысяч рублей. С работой все неплохо: у нас есть градообразующие предприятия, советская школа, техническая и гуманитарная подготовка вузов. Устроиться и найти работу можно, но квалифицированных кадров всегда мало.
В 21 год я стал отцом. Мы живем в спальном районе, где негде гулять с маленьким ребенком. В основном встречались ржавые горки «советского» образца, а современные площадки были только в центральном парке, куда нам и приходилось ездить по выходным.
До этого я уже поездил по России и видел огромную разницу между дворами с детскими площадками в Москве и Петербурге и Хабаровским краем.
Но такая печальная ситуация не только у нас. Объясню почему. Все дело в развитии инфраструктуры придомовых территорий. Обязанность благоустроить парки и скверы лежит на муниципальных властях, администрации районов. За придомовые территории отвечает сфера ЖКХ: управляющие компании, ЖСК, ТСН, ТСЖ, то есть все благоустройство происходит за счет денег собственников. В Москве другая система.
Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить
В Хабаровске высокие ЖКХ-тарифы, поэтому ТСЖ могут себе позволить приобрести детскую спортивную площадку за 700 тысяч рублей. В Комсомольске-на-Амуре, Владивостоке, Новосибирске и других городах у домов на это нет денег: там другие тарифы на коммунальные услуги. В 2017 году появилась федеральная программа «Комфортная городская среда»: пять миллиардов рублей было выделено как раз на решение инфраструктурных проблем придомовых территорий, скверов и парков в России. Поэтому был рост развития инфраструктуры и обновление детских площадок.
В 2013 году я решил заняться поставкой и монтажом детских площадок.
Кто изготавливает детские площадки в России
Нельзя сказать, что ниша детских и спортивных площадок пуста. В России есть 30-40 крупных заводов, которые специализируются только на детских и спортивных площадках. Конечно, они гораздо больше, чем мы. Плюс, в каждом субъекте есть свои региональные игроки.
Детская площадка по сути — это набор труб, которые может сварить любой сварщик у себя в гараже. Поэтому даже сварщик теоретически может быть поставщиком.
В Хабаровске примерно 40 игроков рынка, но сертифицированы только мы. В Хабаровском Крае — под 150, но, опять же, они выпускают все подряд и почти ни у кого нет сертификата.
Законодательство РФ до июня 2020 года разрешает добровольную сертификацию на изготовление детских площадок, поэтому не все ее проходят. Многие подделывают сертификаты в фотошопе и прикладывают к исполненным контрактам, так как наказания за нарушение нет.
В 2017 году на добровольную и пожарную сертификацию мы потратили чуть менее 400 тысяч рублей. Испытание изделий заняло 2-3 месяца. Для меня это был принципиальный момент, так как я ориентируюсь на мировые стандарты качества. И мне хочется быть спокойным за безопасность продукции.
С 2020 года сертификация станет обязательной — испытания пройдут не только производимые образцы, но уже и установленные изделия. Еще эксперты будут обязаны посетить завод изготовителя, чтобы посмотреть на условия работы и качество продукта.
Как открыться на 5000 рублей
В институте у меня был опыт коммерческой деятельности. То есть я понимал основы: что нужно все просчитывать. Мне нравилось зарабатывать, я не боялся больших сумм. После вуза я устроился работать в юридический отдел управляющей компании города. У меня была скромная зарплата в 25 тысяч рублей, на которую я содержал семью.
Бизнес я открыл на пять тысяч рублей, и это была весомая трата для семейного бюджета. Деньги ушли на регистрацию юридического лица, открытие счета. Еще пятьсот рублей — на печать прайса. Составил презентацию в Power Point, добавил макеты китайских площадок, сшил все в огромный талмуд и начал работать с ТСЖ.
Чем помогло юридическое образование
Мне помогло юридическое образование: я понимал, как и что функционирует, кто выделяет деньги. Я шел в ТСЖ на собрание собственников, от которых зависела покупка. Если собственники думали о площадке и у них были деньги, составлял коммерческое предложение. Заказчик вносил 50% средств, на которые я закупал продукцию в Китае, занимался доставкой до Хабаровска, растаможкой, набирал команду монтажа и контролировал сборку.
По факту я оказывал ТСЖ и консалтинговые услуги, так как не у всех были деньги нанять юриста, чтобы финансово грамотно провести сделку. Объяснял, какие акты и протоколы нужны. Люди понимали, что я не просто человек с улицы, который хочет заработать, и доверяли мне.
Сперва я обошел 50-60 ТСЖ. Иногда просто чертил схемы площадок на бумажке и оставлял свой номер. 95% отказывало. Но те 5%, кто купил площадки тогда, со мной до сих пор. Каждый год эти ТСЖ у меня что-то приобретали. Благодаря этому я научился предоставлять и другие услуги по благоустройству: класть плитку, работать с асфальтом, ремонтировать подъезды.
Деньги я получал в конце года. Также был партнер-соучредитель, который отвечал за финансовую сторону. Первую прибыль мы вывели из бизнеса, и еще три года после делали то же самое. Сейчас я понимаю, что прибыль нужно реинвестировать, чтобы компания могла развиваться, а тогда я каждый год начинал с нуля.
«Золотых гор не было, хотя средний чек заказа — 700 тысяч рублей»
Средний чек заказа составлял 700 тысяч рублей. Но это только кажется, что много, на самам деле в эту цену входил и монтаж изделий. В компании я был и продавцом, и закупщиком, и юристом, и сметчиком, и бригадиром. Сейчас за это отвечают мои сотрудники, а тогда я все делал сам.
Постоянно вливал туда деньги от юриспруденции. Первые реальные деньги я увидел годами позже. Купил с первого заработка машину: продал авто 91 года, добавил двести тысяч и купил новый, но весьма бюджетный универсал.
Не было никаких «золотых гор». Я вставал рано, так как рос маленький ребенок, шел на основную работу, а в перерывах на обед и все вечернее время занимался площадками.
Я пытался доказать себе и родителям, что предпринимательство может быть достойной профессией: это не только содержать точку по продаже джинсов или продуктов. Были недосыпы, мог приехать домой в два часа ночи. Много нервов тратилось на общение с клиентами, монтажниками. Но я всегда верил в себя и свое дело.
Как мой бизнес потерял 3,5 миллиона
Юридическое образование не спасло меня от фейла. У меня был бизнес-партнер — девушка с факультета бухгалтерии, с которой мы учились в одном вузе. Она поддерживала морально мои начинания и за это была в доле. Казалось, что я рискую, но не один. В бизнесе мы разделили обязанности: я занимался всем, кроме финансов и платежных операций. В 2013-2015 мы были в плюсе.
Следующие два года мы заканчивали с минусом, при этом объемы заказов увеличивались вдвое каждый год.
Я так верил в порядочность человека, которого давно знаю, что даже не просил документов. Но в какой-то момент рассказал историю развития бизнеса коллегам. Все удивленно сказали: «Странно, что ты веришь на слово в таких вопросах». В итоге привлек аудитора — на счету компании не хватало 3,5 млн рублей только за 4 квартал 2016 года.
У меня был шок. Обида. Непонимание. Семья не видела меня ночами. А тут вдруг такое — со стороны человека, которому я доверял как самому себе.
Ужас ситуации был в том, что по документам я не был учредителем. У нас был номинальный директор со стороны партнера, так как у меня была официальная работа — я боялся увольнения, если выяснится, что у меня есть бизнес. Лишиться стабильного дохода я не мог. Другой ужасный факт был в том, что я взял кредит на семью в 4 млн рублей для развития производства. Вот так я остался без всего.
Да, был нервный срыв. Мне тяжело было справиться со стрессом — все отразилось на здоровье. Нужно было отдавать кредит — это стало лучшей мотивацией. Я решил основать свою компанию «Ёсити», где уже стал учредителем. Перевез производство на новое место и начал выходить из минуса.
История с партнером закончилась тем, что она создала новое юридическое лицо и начала заниматься поставкой готовой продукции из Китая. У этой модели минимальные риски и не нужно создавать рабочие места.
Как я начал свое дело второй раз и вышел из долгов
Я начинал с минусом в 4,4 млн рублей на счету и не изменил схему продажи. Это были холодные звонки и встречи. Мое конкурентное преимущество было в том, что я приходил к клиенту, а не общался по телефону из Москвы или Красноярска. На вопрос о компании отвечал, что два учредителя разделили компанию: один занимается производством и продажей в городе, второй вернулся к поставкам из Китая — людям было этого достаточно.
В 2016 году мы достигли пика оборота в 11 млн. В 2017 году в новой компании у нас был оборот 14 миллионов с небольшим, вышли в плюс. В апреле 2017 все кредиты были погашены досрочно, приобрели двухэтажный офис в новом бизнес-центре. В 2018 еще круче — оборот достиг 32 млн рублей. В 2019 купил помещение в 1700 кв. м в Хабаровске и планирую еще открыть до конца года два помещение в Подмосковье.
Я работал по найму до 29 декабря 2018 года, развивая «Ёсити» как хобби. Но потом понял, что это уже нечто большее, и сосредоточился только на бизнесе.
Как продавать площадки
В основном мы совершаем холодные продажи. Площадка в среднем стоит 400 тысяч рублей. Через интернет ты вряд ли такое закажешь — важно посмотреть, пощупать, попробовать. А я прохожу к ТСЖ, говорю, что местный, что мы уже стоим во дворах и можно прийти, посмотреть, оценить. Людям психологически комфортнее — у них нет ощущения, что они берут кота в мешке.
Лучшая продажа делается при встрече. Но за последние годы освоили рынок аукционов по ФЗ 44, делаем рассылки по нашей базе.
Почему я решил сделать свое производство
В 2013 году мы просто привозили продукцию из Китая. В 2014 году я уже сделал собственные чертежи и часть продукции мы заказывали и делали в Хабаровске. До 2018 года мы завозили пластик из Китая, сейчас ждем поставку оборудования, которое позволит изготавливать его самим. Плюс, с китайцами сложно работать из-за курса доллара, коммуникации, логистики. Мы работаем на пластике, так как это более долговечный и подходящий для климата Дальнего Востока материал, чем металл и древесина. Субподрядчики постоянно нарушали сроки и подводили нас, за что мы влетали на крупные суммы.
В конце 2018 года я решил взять кредит на развитие производства в 2 млн рублей, чтобы приобрести оборудование и начать строительство предприятия полного цикла. В 2019 году я взял в банке еще 4,2 млн, из которых 2 млн ушло на модернизацию линии производства, а остальные 2,2 — на реализацию контрактов по 44 ФЗ.
В 2020 планирую привлечь 12,5 млн на запуск автоматической линии по производству пластиковых изделий — цех под линию уже строится.
Российский рынок ограничен. Цену на мою продукцию все эти годы я держал ниже рынка. Я сознательно пытался показать, что качественная продукция может стоить недорого, а уж тем более дешевле, чем продукция, поставляемая с запада России или Китая. Считаю, что мы готовы к экспорту площадок: у нас отстроены процессы логистики, производства. Мы изготавливаем более 10 тысяч элементов, начиная от болтов и соединительных элементов, до цельных пластиковых изделий.
В ноябре мы едем на международную ярмарку во Вьетнам, также ведем переговоры с партнерами из СНГ и Киргизии. Первые экспортные контракты уже планируются на 2020 год.
Как бороться со страхами в бизнесе
Предпринимательство — это всегда борьба со своими страхами. Особенно если ты делаешь первые шаги в малом бизнесе. Преодолевать страх можно только видя успешный пример другого бизнеса. Просто кто-то живет со страхами, а кто-то переступает через них.
Я прошел через страх найма сотрудников — сейчас у нас целый цех, и не один, шикарный отдел продаж, юридический отдел.
Второй страх — работа с командой: я боялся не найти единомышленников, которые будут разделять мои убеждения, быть лучше меня, жить моими идеями и планами. Счастье, что сейчас такие люди есть. Я прочитал кучу литературы и посетил много вебинаров на темы и личного роста и лидерства.
Не нужно бояться просить о помощи. В 2016 году я вышел из «кокона» и понял, что можно сэкономить много сил и ресурсов, обратившись к старшим товарищам. Поверьте, людей, которые могут вам помочь, показать производство, дать совет — много.
Как избежать обмана со стороны партнера?
Рассказывает Анна Тюленева, консультант юридической компании «Каменская & партнеры»
При регистрации бизнеса обратите внимание на распределение ролей. Если вы основатель и ключевое лицо потенциальной компании, вам принадлежит бизнес-идея и фактический контроль за компанией осуществляете вы, становиться как герой текста наемным сотрудником — ошибка.
В аналогичных ситуациях доказать свою принадлежность к бенефициарам бизнеса будет непросто, если не сказать невозможно, — уровень сложности доказывания зависит от обстоятельств конкретного случая. Единственный участник общества, коим является партнер героя истории, был вправе распоряжаться принадлежащим обществу имуществом по своему усмотрению.
Если ваш партнер не вкладывается в бизнес ни финансово, ни своей интеллектуальной собственностью, личным брендом и пр., включение его в состав участников общества излишне. Вы вполне можете стать индивидуальным предпринимателем или единственным участником ООО, а ваш партнер — наемным сотрудником или внешним консультантом с устраивающей его заработной платой.
Партнер может также быть назначен генеральным директором ООО и распоряжаться хозяйственной деятельностью общества, если он подходит на эту роль и вы ему доверяете. Но такая ситуация нуждается в страховке: в уставе и/или корпоративном договоре следует четко прописать полномочия единственного исполнительного органа — генерального директора и те сделки, которые нуждаются в согласовании единственным участником. Также следует разбираться в вопросах финансов и бухгалтерии с целью минимального контроля и выявления недобросовестных действий партнера.
Вариант с двумя участниками ООО с распределением долей 50/50 тоже допустим, при этом необходимо регламентирование порядка голосования по вопросам деятельности общества в уставе и/или корпоративном договоре.
Ключевые вопросы могут согласовываться единогласно. Однако такой формат может привести к конфликтам и тупиковым ситуациям в принятии корпоративных решений, когда партнеры придерживаются противоположных позиций. Избежать подобной ситуации можно, регламентировав порядок разрешения конфликтов в уставе/корпоративном договоре или распределив доли в 51% и 49% и установив принятие решения по ключевым вопросам простым большинством.
В любом случае перед началом деятельности лучше проконсультироваться с юристами и получить рекомендации по схемам структурирования бизнеса.
Источник:
