Полина Константинова
Финтех-рынок — один из самых быстрорастущих в мире. При этом онлайн-кредитование остается в авангарде и является одним из наиболее востребованных его сегментов. Генеральный директор финтех-холдинга Lime Credit Group Алексей Нефедов рассказал, что стоит учитывать создателям финтех-стартапов, которые желают покорить зарубежный рынок.
Хотите вывести финтех-стартап на зарубежный рынок? Вот что вам нужно при этом учитывать
Алексей Нефедов
Развитый рынок — не ваш рынок
Когда выбираешь страну, важно учитывать не только показатели, которые на поверхности, но и темпы роста рынка. В нашем случае — рынка онлайн-кредитования. Привлекательный для нашего бизнеса рынок — тот, который растет более чем на 40% в год. Это значит, что отрасль в активной фазе развития на ближайшие годы.
В развитые страны с онлайн-кредитованием заходить не стоит. В США, например, очень сильная конкуренция и капиталоемкий рынок на входе. В европейских странах типа Великобритании отрасль почти изжила себя в классическом ее виде и активно трансформируется. Wonga уступает место Revolut. Китай выглядит очень привлекательным по большинству показателей, на первый взгляд. Однако местные регуляторные ограничения не дадут продукту развиться.
О перспективных рынках
Польский рынок МФО сокращается последнее время главным образом из-за давления регулятора, однако спрос на услугу сохраняется. Европейские потребители в финансовом плане достаточно зрелые и умеют пользоваться продуктом.
Повысить продажи? Легко! Сервисы от проверенных компаний в B2B-магазине Rusbase.
Вьетнамский рынок сейчас похож на мексиканский. И там, и там огромной популярностью пользуется потребительское кредитование, пытаются обживаться иностранные финтех-стартапы. И при этом они еще не начали конкурировать между собой, простора для того, чтобы развернуть бизнес, достаточно. Думаю, конкурировать компании начнут года через 2-3.
Так что стартапам важно не упустить время входа на рынок. Стоит брать во внимание, что на бюрократические аспекты и запуск MVP-версии продукта уйдет примерно год. А расходы, по нашим подсчетам, могут доходить до 500 тысяч долларов в год. При этом разработка и техническая часть занимает в среднем 4-6 месяцев, а на получение лицензии может уйти до полугода.
ЮАР — одна из самых закредитованных стран в мире. Здесь почти 90% населения имеют обязательства перед банками и МФО. При этом платежная дисциплина у африканских заемщиков гораздо выше, чем в России, где более 20% клиентов уходят в просрочку против 11% в ЮАР (данные аналитиков компании).
Почему еще этот рынок интересен для компаний, занимающихся онлайн-кредитованием? Потому что успех обеспечивается не только высокой платежной дисциплиной южноафриканцев, но и наличием доступа к государственной системе автоматического списания задолженности со счета заемщика. В ЮАР нет коллекторов (по крайней мере, в нашей компании они отсутствуют), так как в них нет необходимости. Работать в микрофинансовой отрасли считается престижным.
Если кратко суммировать, то перспективные географические направления — это Латинская Америка, Азия и Африка.
Внутри каждого региона есть как перспективные страны, в которых микрокредитование в ближайшее время будет только зарождаться, так и страны, в которых оно уже активно развивается, при этом есть простор для развития. В числе азиатских стран, где финтех-индустрия набирает обороты, — Вьетнам и Филиппины.
В Латинской Америке привлекательные рынки — это Мексика, Аргентина, Бразилия. В Африке микрокредитование активно развивается в ЮАР, Замбии, Нигерии, Кении. Соответственно, в этих странах в ближайшие годы будет бум финансовых технологий.
Каналы привлечения клиентов на разных континентах
В России, по данным наших специалистов, affiliate-маркетинг составляет порядка 60% от всего объема лидов. Помимо этого, в продвижении финтех-компаний эффективны контекстная реклама и работа с поисковыми платформами.
В Польше неплохо заходит ТВ-реклама, а также реклама на билбордах и в печатных изданиях. Здесь микрофинансовые организации используют и affiliate-маркетинг, и поисковое продвижение.
В Мексике affiliate-маркетинг даже более популярен, чем в России. Здесь распространены так называемые брокеры, которые являются единой точкой входа, собирают данные о клиентах и дальше распределяют его по компаниям.
В ЮАР на первый план выходит классический внутренний маркетинг — контекстная реклама, поисковое продвижение. Лидеры микрофинансового рынка используют ТВ-рекламу и масс-маркетинг, чтобы рассказать максимальному количеству людей о своем продукте. Стоит отметить, что affiliate-маркетинг здесь не развит, есть всего несколько компаний, которые занимаются лидогенерацией. И это повод для российских веб-мастеров обратить внимание на новый рынок. Ниша будет свободна еще пару лет.
Как найти идеального топ-менеджера
Самое сложное — найти на новом зарубежном рынке человека, который возьмет на себя бремя запуска и последующего развития бизнеса. Поиск топ-менеджеров — одна из самых важных задач при выходе на новый рынок. Выбирая идеального кандидата, обязательно нужно учитывать ментальность страны.
Например, в мексиканском офисе по утрам и перед уходом с работы все обнимаются и целуются. Коллективизм — отличительная черта народа, и лидера необходимо выбрать такого, который гармонично вписался бы в команду, был мощным мотиватором и при этом обладал системным мышлением. Жесткий и строгий лидер явно не прижился бы в мексиканском офисе, особенно на заре развития бизнеса.
Мы ищем топ-менеджеров всегда с помощью разных ресурсов. Раньше часто пользовались сайтом Upwork, сейчас LinkedIn. В местные кадровые агентства нет смысла обращаться. Там обычно не вникают в финтех-специфику и обобщают требования к кандидатам, хотя мы достаточно четко ставим задачу по поиску. Например, упоминаем, что, помимо прочего, наш идеальный кандидат должен обладать навыками в области финансов и проектного менеджмента и разбираться в IT-повестке.
При этих словах у сотрудников агентства в голове срабатывает отработанный алгоритм действий: они предлагают нам того же кандидата, которого предлагают всем, кто произносит слова «IT» и/или «финансы». Например, финансиста с многолетним опытом работы, который привык руководить в больших корпорациях и делегировать все задачи другим сотрудникам.
Понятно, что он хочет прийти на все готовое, в компанию со сформированной командой аналитиков, маркетологов, продуктологов и так далее. В случае с финтех-стартапом подобные модели не работают.
Пара слов о дерзости и прорыве
Финтех-индустрия зачастую создается вчерашними выпускниками вузов. И, конечно, молодых, хоть и талантливых ребят, зачастую никто не хочет слушать, даже если они успели добиться определенного успеха в отрасли.
Было время, когда инвесторы не хотели с нами разговаривать в силу возраста. А у нас было мало навыков для преодоления коммуникационного барьера со «взрослыми дядями в галстуках». Мы придумали кейс, который «выстрелил»: на LinkedIn нашли иностранного эксперта с большим бэкграундом в финансовом секторе, которому был интересен наш проект. Договорились, что он поможет нам, станет человеком, который открывает двери, устанавливает нужные связи и организует работу финансового блока.
Ну и, пожалуй, один из самых важных советов: всегда стремитесь стать международной компанией. Если вы хотите войти в число лидеров отрасли в России, необходимо выводить продукт на зарубежные рынки.
Как только вы превращаетесь в международный холдинг, становится проще себя презентовать. К вам начинают проявлять больший интерес инвесторы и потенциальные сотрудники. Мой совет: хотите крутых специалистов в свой бизнес, сделайте его международным.
Фото в материале и на обложке: Unsplash
Источник:
