Вероника Елкина
На успех бизнеса во многом влияет правильно установленная цена: слишком низкая не позволит заработать, а слишком высокая может отпугнуть клиентов. Определиться, сколько стоит брать за свои товары или услуги, помогут следующие семь стратегий.
7 основных стратегий ценообразования
Анна Полякова
1. Цена, сопоставимая с ценами конкурентов
Часто предприниматели просто складывают цены трех основных конкурентов и делят их на три, чтобы получить среднее значение. Лучше всего это работает на рынке, где покупатели прежде всего ориентируются на стоимость предложения.
Но если вы установите цены на 5-10% выше, чем у конкурентов, но у вашего товара не будет ощутимых отличий, то могут возникнуть проблемы с поиском клиентов. Кроме того, придется реагировать на изменения цен у других продавцов: повышать и понижать их вслед за конкурентами. Чтобы ценообразование было более независимым, постарайтесь выделиться, предложив покупателям что-то уникальное.
2. Цена для оплаты счетов
Некоторые называют эту стратегию безубыточной, подразумевая, что расходы будут покрываться, но большего ожидать не стоит. Она может быть полезной в начале, когда вы только тестируете новый рынок, но в целом при ее использовании следует соблюдать осторожность. Эта модель пригодится для привлечения большого количества новых клиентов, которые принесут бизнесу деньги впоследствии.
3. Цена за время
Эту стратегию достаточно часто применяют для оценки продуктов или услуг. Вы можете брать плату за час, день или неделю. Подсчитайте, сколько времени вы потратите на конкретный проект, а затем определите цену. Допустим, вы берете $25 в час: в таком случае задача на 100 часов обойдется заказчику в $2500.
14 ноября пройдет первый митап в рамках серии встреч ВТБ Fintech Talks, посвященный теме DevSecOps. Регистрация на сайте.
Однако здесь всегда будет конфликт интересов: вам выгодна более долгая работа над проектом, а клиенту — более быстрая. При этом вы можете справиться с задачей за пять часов вместо 10, но ради заработка придется растягивать время. Когда-то этот тип ценообразования работал, но есть мнение, что в экономике оплаты результатов, а не навыков, для такой стратегии больше нет места.
4. Цена с надбавкой за трудозатраты
Эта модель ценообразования очень популярна в строительном бизнесе, и на первый взгляд кажется достаточно логичной. Допустим, строительные материалы обойдутся в $1 млн. Затем компания добавит 10-15% наценки за трудозатраты.
Эта модель используется во многих отраслях, но в ней есть одна проблема: клиент платит больше. Дело в том, что подрядчик не заинтересован в применении более дешевых материалов, так как зарабатывает на проценте, который высчитывается от их стоимости. Даже при наличии возможности потратить на строительство $900 тысяч вместо $1 млн, он этого не сделает, так как в итоге получит меньше денег. Это еще один пример конфликта интересов исполнителя и заказчика.
Чтобы избавиться от этой проблемы, можно предложить подрядчику бонусы за снижение стоимости и ускорение строительства. Таким образом, ему будет гарантировано вознаграждение за уменьшение итоговой цены.
5. Цена за пакет
Эта стратегия требует создания пакета услуг. Допустим, его реальная стоимость составляет $10 тысяч, но вы берете с клиентов только $1 тысячу, то есть они платят лишь за часть пакета. В такой ситуации будет достаточно просто поднимать цену.
Некоторые предприниматели используют правило 1:10. Они продают пакет, который на самом деле стоит в десять раз больше, чем они берут. Клиент получает в десять раз больше, чем платит. Этот способ ценообразования хорош, если ваш продукт или услуга являются цифровыми.
Укажите сумму цен отдельных продуктов, а затем цену за пакет, которая будет вдвое меньше. В глазах покупателя такое приобретение станет выгодным , потому что экономия здесь очевидна.
6. Цена, которая зависит от статуса компании
Эта стратегия основана на вашей рыночной позиции. Ведущий игрок может брать гораздо больше денег, и тут стоит задать себе несколько вопросов. Как клиенты поймут, что вы профессионал в своем деле? Как увеличить спрос?
Важно не наводнять рынок своим продуктом или услугой. Лучше держать более высокую цену, следя, чтобы спрос оставался больше предложения, как это делает алмазный рынок.
7. Цена за ценность
Если клиент платит за результат, он будет более чем счастлив отдать больше, потому что видит, как затраты окупаются. В качестве примера можно привести консалтинговую компанию. Почасовая оплата в данном случае не имеет большого смысла, потому что успех или провал клиента не имеет к вам прямого отношения: независимо от результатов, вы получите заранее оговоренную сумму.
Допустим, вы сообщаете предпринимателю: «Я помогу вам увеличить продажи, потому что я эксперт в этих вопросах». Вы продолжаете: «Я удвою продажи в ближайшие два года, отладив определенные системы. Готовы ли вы заплатить мне за это 5% от прибыли, полученной в результате роста продаж? »
В таком случае ваши цели и цели ваших клиентов будут одинаковыми. Используя эту тактику, вы показываете, что вам важен только результат. Вам платят за итог работы, а это значит, что ее не придется растягивать. Возможно, на один проект понадобится всего несколько часов в неделю.
Источник.
Источник:
