Полина Константинова
Алексей Шинкаренко, сооснователь Parklook, в колонке рассказывает о том, как он с партнерами запускал проект в Великобритании, и дает советы начинающим предпринимателям.
«Все понимали, что мы решим большую проблему, которую власти пока не могут». Как запустить стартап в Великобритании
Алексей Шинкаренко
Parklook — это сервис для поиска и бронирования парковочного места. Я, Алексей Шинкаренко, один из основателей проекта, долгое время работал в консалтинговых компаниях. С проблемой поиска парковки сталкивался постоянно во время жизни в Москве, там же мне и пришла идея стартапа.
Пилотный запуск проекта осуществили вместе с партнером на собственные деньги в Бристоле (Великобритания). Перед запуском мы провели масштабное исследование рынка и поняли, что проблема поиска парковочного места волнует не только нас.
В этой статье я расскажу о пути развития проекта, насколько сложно было привить людям новую привычку и почему мы не хотим повторять опыт агрегаторов такси.
Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить
Начинайте бизнес с решения собственных проблем
В прошлом я профессиональным консультант. Я жил в Москве, постоянно передвигался на машине и, конечно, у меня были проблемы с поиском парковки. В какой-то момент в голову пришла идея оптимизации процесса поиска: состыковать водителей между собой, чтобы они обменивались парковочными местами.
На тот момент и сейчас сервисы в европейских городах больше ориентированы либо на оплату времени парковки, либо на сообщение водителю о свободном месте в моменте. Но, во-первых, это дорого, во-вторых, это требует обслуживания и, в-третьих, что самое главное, этоне гарантирует, что когда я приеду, место будет свободно.
Поэтому возникла идея сделать сервис, который соединяет водителей напрямую и позволяет обмениваться информацией между собой, для того чтобы каким-то образом гарантировать парковочное место. Естественно, мы понимали, что просто так никто обмениваться информацией не будет — нужна некая мотивация.
В нашем сервисе водитель, покидающий свое место и сообщивший об этом другим, получает определенную сумму денег. Их выплачивает тот, кто ищет парковочное место. В этой цепочке мы берем небольшую комиссию за работу, аналогично агрегаторам такси или сервисам по аренде жилья. Только в отличие от них, мы соединяем людей и парковочные пространства.
Изучите рынок перед запуском. Возможно, такой проект уже есть
В начале мы искали что-то похожее, но нашли только два вида подходящих аналогов. Первый — сервисы, позволяющие видеть свободные места в момент времени или предсказывающие на основе различных данных, что место может освободиться через какое-то время. Оба не дают никаких гарантий, а значит не конкуренты нам.
Второй — сервисы, позволяющие сдать свой гараж в краткосрочную аренду. Но это тоже не про нас. Наш сервис ориентирован на более острую проблему — парковка на улице. Как оказалось, в этом сегменте аналогов нам нет и не было.
Помните, что без сложностей не обойтись
Стоит сразу отметить, что с разработкой и какими-то техническими вопросами проблем не было. Мы наняли ребят из Питера, которые занимаются разработкой мобильных приложений — Heads and Hands. Они сделали мобильное приложение для нас с нуля. Мы не брали никакие аналоги, у нас не было образцов. Приложение с самого начала разрабатывалось под нас и все наши пожелания были учтены.
Проблемы носили иной характер. Первая — юридическая, потому что город может сказать, что мы зарабатываем деньги на муниципальной собственности, которая людям не принадлежит и распоряжаться ей они не могут. Эту проблему мы долго прорабатывали с юристами, в разных уголках мира, в том числе в Великобритании, Германии, Испании, Италии, Франции, Голландии.
Мы хотели узнать, как можно доказать, что мы на самом деле ничего не продаем и не покупаем, а просто позволяем людям обмениваться информацией. Так как информация является уникальной, разумно, что за нее можно брать деньги и обрабатывать, чтобы сделать расчет. Проработка юридической позиции заняла много времени, но мы должны были быть готовыми к защите интересов сервиса в случае каких-то вопросов местных государственных органов.
Вторая, скорее, не проблема, а сложность. Прежде чем вывести продукт на рынок, мы сделали достаточно большое маркетинговое исследование. Маркетинговый ресерч был проведен в разных странах, в том числе в Великобритании, Италии, Испании, Германии, Франции, Голландии. В каждой стране мы выбрали большие города, а в каждом городе было примерно 200-250 респондентов, на основе которых мы пытались понять, насколько вообще такая тематика интересна, насколько сервис, будет востребованным, готов ли рынок.
На выходе мы получили интересные результаты и поняли, что люди готовы даже платить больше, чем мы изначально закладывали в нашу финансовую модель. В больших городах количество времени, которое люди тратят на поиск парковки на улице, — достаточно большое. Они готовы платить за экономию времени.
Проработав это исследование, мы поняли, что идея востребована. Понятно, что это маркетинговое исследование не гарантирует успешность проекта, люди могут сказать одно, а на самом деле делать будут другое. Но это хотя бы дало нам понимание, что мы двигались в правильном направлении.
Третьей сложностью была разработка стратегии работы с городами. Мы не хотели столкнуться с проблемой, с которой сталкиваются агрегаторы такси и иные сервисы, которые зачастую достаточно агрессивно развиваются на выходе в новую страну. Агрессивная стратегия развития приковывала к себе больше внимания, и по этой причине некоторые агрегаторы во многих городах под запретом, либо им ставят препятствия на пути развития.
Такой путь был не для нас, мы достаточно тонко и тщательно прорабатывали то, как мы презентуем проект, какие ценности пытаемся донести, чем это может помочь городу и жителям. После проработки этих моментов мы вступили в прямой диалог с разными городами, предварительно подготовив презентацию о нашем продукте, чтобы избежать конфликта интересов в будущем.
К счастью, города воспринимали нас достаточно позитивно. При правильной подаче и правильном объяснении все понимали, что мы решим большую проблему, которую сами власти пока не могут. Они понимают, что мы будем зарабатывать, так как будем нести расходы, и нам нужны ресурсы.
Когда закончили работу над технической стороной продукта, мы столкнулись с самой большой проблемой, которую не предвидели. Мы не могли найти процессинговую компанию, готовую работать с маленькими платежами. Через нас проходят максимум три евро/фунта от каждой сделки — достаточно маленькая сумма для любой платежной системы в принципе (даже если общий объем по всем сделкам будет внушительный).
Какие-то компании готовы только принимать платежи, но не готовы проводить выплаты. Другие готовы делать то и другое, но их условия просто убивают экономику, так как заточены на большую сумму «среднего чека» по каждому платежу.
На решение этой проблемы мы потратили месяцев 8-9, обойдя все европейские и международные компании. В итоге мы смогли договориться с одной из крупнейших европейских платежных компаний. Они поверили в идею и согласились ее поддержать.
Тщательно продумывайте маркетинговую стратегию
Совместно с профессиональным маркетинговым агентством, мы разработали маркетинговую стратегию в два этапа. Первый был направлен на создание концепции и дизайна бренда. На втором разрабатывали стратегию выхода на рынок, с какими вещами заходить и как рекламироваться.
Агентство, которое мы привлеки, не работает в формате традиционного рекламного агентства, когда вы обращаетесь к ним с каким-то предложением и они уходят думать, а потом возвращаются. У ребят в команде всего два человека и, в зависимости от задачи клиента, они собирают разных людей, которые профильно подходят под его задачи.
У нас были люди из Испании, Великобритании, Японии, Финляндии и России — комбинация специалистов, которая собралась конкретно под наши задачи. На воркшопах мы работали вместе, что-то вроде совместного брейнсторминга.
Важно отметить, что само понимание продукта было сформировано до сотрудничества, на воркшопах мы создавали только оболочку бренда: логотип, шрифт и прочее.
Тестируйте свой продукт
Мы выбрали Великобританию как первую страну, где будем запускать наш проект.
Во-первых, там достаточно много друзей и поэтому намного легче найти какие-то контакты.
Во-вторых, Британия интересна с точки зрения нации и культуры поведения людей. Дело в их прагматичности: люди не делают ничего лишнего и не платят ничего лишнего. Так что, если приложение заходит здесь, то можно допустить, что оно зайдет и в любом другом городе.
Бристоль выбрали исходя из размера. Город достаточно загружен по движению, а общественный транспорт пока еще развит недостаточно хорошо. Плюс, в конце 2018 года вышла транспортная стратегия развития города на следующие пять лет, где одним из пунктов как раз была оптимизация общественного пространства.
К тому же Бристоль не такой крупный, как Лондон, а значит не потребовал бы таких расходов на промоушен и маркетинг, но одновременно он не такой уж маленький, чтобы получить какое-то первое представление.
Важно, что жители города несильно продвинуты в технологиях и мобильных приложениях, что для нас представляло серьезный вызов. По статистике, житель Бристоля тратит 50-60 часов на поиск парковки в год, если перевести эту цифру в рамки жизни, получится несколько месяцев бесполезного занятия.
Первый тест сделали в конце декабря 2018 года без всяких выплат. В том числе чтобы протестировать одно из допущений, которое показало наше маркетинговое исследование. Многие респонденты в Европе ответили, что они готовы делиться информацией бесплатно, потому что считают, что это помогает городу. Мы понимали, что такая альтруистическая идея работать не будет, но все-таки решили проверить наверняка на первом запуске в Бристоле.
В результате увидели, что даже в таком формате интерес к приложению есть. Люди достаточно быстро реагируют и интересуются, но при этом возникла ожидаемая проблема: далеко не все готовы делиться информацией просто так. Спрос на парковку в 10 раз превышал предложение. Мы понимали, что пока это все бесплатно, такой баланс сохранится.
В марте 2019 года мы сделали повторный тест уже с выплатами людям, чтобы посмотреть, как это работает с точки зрения мотивации. Также одной из задач было протестировать разные каналы рекламы, потому что в первый раз мы делали рекламу только в социальных сетях, то есть такая диджитал-реклама онлайн, которая в первую очередь привлекает людей молодых и не охватывает более взрослое поколение.
Второй тест делали уже с комбинацией диджитал и традиционных видов рекламы: по радио, на билбордах, в газета, на заправках, в такси. Плюс во время второго теста, мы уже работали напрямую с таксистами в городе, которые помогали нам продвигать наше приложение.
Нет ничего плохого в трансформации идеи по мере ее прогресса
Изначально мы планировали, что будем делать некий пребукинг, вроде того, что делают в гостиницах. Сервис должен был больше ориентироваться на людей, которые точно знают свой график: в какое время и где они будут. Но в процессе разработки продукта, мы поняли, что низкий процент людей будут пользоваться сервисом заранее. Поэтому надо доработать его для того, чтобы использовать моментально.
В итоге мы создали продукт, который объединяет обе идеи. Вы можете как заранее забронировать или «отдать» место, так и воспользоваться сервисом уже сидя в машине. Пользователи, которые находятся в доступном от вас радиусе, получают сообщение, что вот сейчас освободится место и они могут приехать к вам и встать на него. Таким образом, мы объединили в себе два варианта: моментальное букирование и бронирование парковки заранее.
Не забывайте учитывать разницу условий при запуске проекта в новых городах
Невозможно заранее просчитать необходимый процент критической массы пользователей для стабильной работы приложения в определенном городе. Его можно понять только после запуска.
В любом большом городе разные условия: загруженность районов, люди с машинами, люди, использующие машины раз в день, в неделю, месяц. Это все будет уникально в каждом случае и только в процессе запуска мы сможем понять, какое количество пользователей необходимо, чтобы приложение корректно работало.
В Бристоле все еще идет набор этой массы. У нас уже есть пользователи, которые обмениваются парковочными местами постоянно. Здесь основная проблема в том, что население не сильно продвинуто, и им требуется больше времени, чтобы включиться в процесс обмена.
Мы предполагаем, что в Бристоле, скорее всего, процесс будет идти чуть дольше, чем в Лондоне, Париже или Мюнхене. Изменение любой привычки требует времени и усилий. Мы сейчас делаем то, что раньше никто не делал.
Что мы поняли в процессе работы над проектом
Самая большая ошибка — долго разгонялись. Много времени занимались проработкой графического материала, много вкладывались в дизайн, маркетинг и прочее, прежде чем вывести продукт на рынок. Сейчас мы понимаем, что правильная стратегия — выдавать наиболее свежий продукт, а доработки вносить уже после первого релиза.
Некоторые вещи, над проработкой которых мы работали в самом начале, в итоге не были востребованы. Плюс, мы думали, что у людей не будет проблем с раскрытием своих данных при регистрации аккаунта, потому что для денежного расчета и связи между водителями им надо вбивать данные.
В Бристоле мы столкнулись с тем, что люди не готовы открывать свои данные и даже порой не хотят указывать цвет машины. Мы дорабатывали наш продукт: онбординг, регистрацию аккаунта. С целью, как можно понятнее объяснить, почему нам нужны какие-либо данные. Так что единственный способ узнать о проблемах — вывести продукт на рынок и попробовать их решить.
Фото на обложке: Unsplash
Источник:
