Полина Константинова
Владимир Калыняк основал Simtech 14 лет назад. Сегодня его программами и веб-сервисами пользуются Philips, HBO, Mediamarkt, Durex, National Geographic и Metro-Goldwyn-Mayer. Владимир рассказал, с чего начинал свой бизнес, кого лучше нанимать в стартап и как вывести свой продукт на зарубежный рынок.
От стартапа в Ульяновске до штаб-квартир в Швейцарии и США. История программиста, который зарабатывает на e-commerce
Владимир Калыняк
С чего все началось
Я всегда интересовался программированием. После окончания ульяновского университета в 2003 году работал программистом в X-Cart, где познакомился с Алексеем Винокуровым и Ильей Шальневым. Работодатель занимался разработкой движка для e-commerce и работал на западный рынок. Учредители были моего возраста, я был очень вдохновлен миром электронной коммерции и понял, что мне под силу повторить успех.
Я уволился и продал свою «десятку», чтобы основать собственную компанию — движок для интернет-магазина. На вырученные деньги оплачивал аренду квартиры, покупал еду и писал код. Через полгода ко мне присоединился Алексей, а потом и Илья.
Sales-сервисы от проверенных компаний в B2B-магазине Rusbase.
Мы круглосуточно писали код. Я работал из дома, Алексей и Илья продолжали работать в X-Cart, в свободное время занимались нашим проектом. Деньги от продажи машины закончились через полгода, мы запустили сайт и в первый же день продали лицензию интернет-магазину в США.
В первый год работы с последним ударом новогодних курантов от клиентов посыпались сообщения о проблемах. Поломки были связаны с датами, где-то что-то не учлось. Всю новогоднюю ночь мы устраняли неполадки, выпускали патчи и писали рассылки.
Первый офис и команда
Это была комнатка в детском саду из советского прошлого. Ремонт делали своими силами, – красили батареи, я принес мебель из съемной квартиры.
Клиенты неопределенным потоком направляли свои идеи по улучшению продукта и сравнивали нас с конкурентами. Мы понимали, что нам нужно наращивать функциональность, чтобы «оттягивать» клиентов и быстрее расти.
Стали расширять производство: сначала это были разработка и продакшн, постепенно мы пришли к полному циклу разработки ПО. Привлекали сотрудников интересными задачами и зарплатой немного выше рынка.
В Ульяновске в тот момент случился бум стартапов. В Политехническом университете сформировался сильный факультет информационных систем и технологий. Специалисты выпускались, а работать было негде. Но легкий доступ к высокоскоростному интернету не ограничивал работой на ульяновском рынке, — можно быстро вырасти до федерального масштаба и даже мирового.
Смотря на популярные мировые решения, вчерашние студенты стали создавать свои. Рынок развивался, новых специалистов расхватывали еще третьекурсниками. Проблем с кадрами на начальном этапе не было.
Нам казалось, что задачи, которые у нас возникают, можно решить, нанимая больше сотрудников. Конечно, мы старались нанимать хороших специалистов, но, как выяснялось потом, не всегда эффективных. Сейчас мы понимаем, что лучше команда из двух суперкрутых профессионалов, чем из пяти «середнячков». Есть даже такая поговорка: «За одного битого двух небитых дают».
Постепенно мы заняли весь этаж. Спустя два года нам предложили переехать в соседнее здание, где располагался колбасный цех. Это стало локальным мемом, в Ульяновске нас потом очень долго так и называли — «колбасный цех».
Забегая вперед, скажу, что сейчас занимаем четырехэтажное здание целиком. Вместо мясного производства — спортзал, обеденная зона, зоны отдыха, переговорные и большой конференц-зал.
Первые клиенты
В 2005 рынок платформ для e-commerce был почти пуст, — были мелкие продукты и бесплатные решения, работающие на энтузиазме разработчиков. Единственным качественным продуктом был X-Cart, и мы поняли, что для второго игрока есть место.
Электронная коммерция в России только начинала развиваться, рынок был несопоставим с западными странами. Клиенты находили нас в каталогах скриптов и через поисковики, хотя всерьез мы занялись SEO только в 2009. Вплоть до 2012 года количество наших клиентов удваивалось ежегодно.
Рост замедлился в 2013 году, 2014-2015 были пиковыми моментами спада. На рынок пришла Magento, компания вкладывала миллионы долларов в продвижение. Маркетинг стал единственным фактором, определяющим успешность. И хотя силы были неравны, с 2016 нам удалось возобновить рост.
«Кризис — это хорошо»
Кризис стал катализатором развития e-commerce во всем мире: наметился глобальный тренд на оптимизацию расходов, тогда же владельцы IT-компаний поняли, что рынок решений e-commerce практически пуст.
Появилось много новых игроков. Наши конкуренты делали ставку на модель фримиума: они раздавали софт бесплатно. Для нас это была новая бизнес-модель, тогда мы не думали на нее переходить. Возможно, мы упустили момент. Только через несколько лет мы попробовали работать по фримиум на российском рынке с одним из наших продуктов, но впоследствии отказались из-за неэффективности.
До кризиса вся наша аналитика ограничивалась знаниями о сезонных спадах. Когда же мы погрузились в цифры, выяснилось, что в первый год мы выросли на 100%, что было хорошим показателем, а дальше рост стал падать: во второй год на 10%, в третий уже на 20%. Если бы мы заметили это раньше, то могли бы повлиять, но мы были слишком увлечены развитием продукта и программированием.
В 2014 рост продаж остановился, но курс доллара вырос в два раза, и рублевая выручка росла. Для нас, как для любого бизнеса, который продавал за валюту, кризис стал своевременным подспорьем.
Кризис — это хорошо. Именно он подтолкнул нас к дальнейшему развитию. Когда все хорошо, сложно объективно оценивать ситуацию, особенно если компания и прибыль растут. Важно замечать кризис при первых признаках и не игнорировать цифры.
Одна из серьезных задач бизнеса разработки ПО — соблюсти баланс между потребностями рынка и своими возможностями. Изначально мы разрабатывали софт и кастомизировали его под нужды клиента. Спустя несколько лет, когда клиентов становилось все больше, мы поняли, что такая расфокусировка губительна для бизнеса. Нужно выбирать: либо заниматься продуктом, либо оказывать услуги по разработке на заказ.
Ошибки, монетизация и маркетинг
Мы экспериментировали с SaaS, продавали лицензии по подписной модели — предлагали платить меньше, но ежемесячно. Спустя год эксперимент свернули: финансово он не оправдывался.
Была ситуация, когда один из русскоязычных клиентов написал на нашем форуме: «Ребята, за CS-Cart больше платить не нужно, теперь он бесплатный!». Он объяснял это тем, что мы использовали в своем ПО библиотеку с открытым кодом: раз уж мы используем открытую библиотеку, значит, наш продукт тоже становится открытым и должен быть бесплатным.
Частично это было правдой, и мы кусали локти, что не позаботились об этом заранее. Мне пришлось оперативно связываться с разработчиками библиотеки и просить предоставить лицензию на других условиях.
К нашему счастью, ответ пришел через несколько часов: «Окей, даем разрешение использовать как угодно, в любом виде, в коммерческих целях и так далее», фактически, это была полная свободная лицензия. Нам повезло, но понервничать пришлось.
Еще до кризиса стало очевидно, что маркетинг — не наша сильная сторона, и мы сосредоточились на продукте, который конкурировал только за счет качества и уникальности. Мы думали, что этого достаточно. В кризис же оказалось, что конкурирующие компании, которые делали ставку на маркетинг, вырвались вперед с «сырыми» решениями.
Уже при разработке нашего нового сервиса интеллектуального поиска мы учли ошибки прошлого и сфокусировались на маркетинге. В 2014 году Searchanise родился в ответ на запросы клиентов о качественном поиске для интернет-магазинов. Сейчас наш поисковый алгоритм подходит для любой платформы, он улучшает UX и, как следствие, продажи.
«Умный» поиск выводит название продукта, изображение и стоимость. Информация всегда актуальна: если товар в магазине закончился минуту назад, в выдачу он не попадает.
Работа на Россию
В 2014 мы начали совместную работу с «Яндекс.Деньгами» и запустили облачную платформу для интернет-магазинов. В этом проекте мы использовали бизнес-модель «фримиум», рассчитывая на взрывной рост продукта.
Открыть небольшой интернет-магазин можно было совершенно бесплатно. С ростом объема продаж появлялись дополнительные платные опции. На начальном этапе стратегия монетизации основывалась на массовости, привлечении серьезных интернет-магазинов и возможности вырасти в крупный бизнес. Но взрывного роста не последовало, мы разочаровались в этой модели для российского рынка и вернулись к классической с ежемесячной оплатой.
Запад vc Россия. В чем разница?
Наши клиенты сосредоточены в основном в Северной Америке (35,5%), Европе (40,8%), Азии (10,9%), Океании и Австралии (10,4%). США и Европа — самые развитые в технологическом плане рынки. Азия растет очень бурно и, возможно, через несколько лет превзойдет Северную Америку.
На западе наш клиент — конечный пользователь. Он сам отсматривает предложения конкурирующих компаний и покупает то, что ему нужно. Клиент может сам все скачать, применить патч и начать продавать. За рубежом люди раньше познакомились с интернетом, там технологически более подкованные клиенты.
В России большая часть продаж идет через партнеров. Клиенты находят веб-студию, которая работает с конкретной платформой. Сейчас мы тоже идем путем, которым когда-то пошел «1С-Битрикс» и все остальные: организовывать мощную партнерскую сеть. Это что-то новое для нас, но пока все получается неплохо.
«Офис в Швейцарии — вынужденная мера»
Для кратного роста важно присутствие на локальном рынке. Если пытаешься что-то делать из-за рубежа, то до определенного уровня будешь расти, а потом упрешься в то, что тебя не видят: нет баннеров, конференций с твоим участием, локальных ивентов. Офис в Швейцарии был вынужденной мерой.
Один из наших клиентов — крупнейший табачный производитель в мире, мы работали с ним через швейцарского реселлера. В 2017 начали обсуждать с реселлером совместную корпорацию, так появился CS-Cart Enterprise. Я перебрался в Швейцарию и сосредоточился на новом продукте. Реселлер стал частью blue-infinity, а теперь и Isobar.
В энтерпрайзе люди очень требовательны к надежности и безопасности. Швейцария отлично подходит для роста: это центр штаб-квартир крупных корпораций. За два года мы наладили коммуникацию и выстроили маркетинг. Коллеги из Ульяновска регулярно общаются со швейцарскими, приезжают в европейский офис. Языковых барьеров нет, общаемся на английском: у нас русско-английский, у них швейцарско-английский, но все друг друга понимают.
Штаб-квартира в США
В Швейцарии быстро развивается законодательство, связанное с блокчейном. Уже живя в Швейцарии, я вбил в Гугл «блокчейн е-коммерс» и нашел Omnitude. Оказалось, у владельца компании есть студия, которая является реселлером нашего движка для интернет-магазинов. Мы встретились, поняли, что наши компетенции блокчейна и e-commerce нужно объединять, и начали сотрудничать.
Сейчас разрабатываем инструментарий, который позволяет быстро и недорого интегрировать блокчейн в e-commerce-бизнес любого масштаба. Клиенты получают полную безопасность платежей и возможность идентифицировать себя в интернете через блокчейн.
Блокчейн позволяет избежать глобальной утечки персональных данных, поскольку они подконтрольны только владельцу данных, а идентификация происходит через ID.
В августе прошлого года мы открыли офис Omnitude в Остине (Техас). Omnitude уже собрал более 8 миллионов долларов на ICO и запустил свой токен. Сейчас готов MVP, а Правительство Мальты выступило первым пользователем и тестировщиком системы. С конца 2018 Simtech заработал и в Калифорнии.
Планы
Сегодня мы развиваем четыре продукта: платформу для интернет-магазинов, сервис интеллектуального поиска, облачное решение Merchium и приложение для управления интернет-магазинами. Я живу в Швейцарии и занимаюсь развитием IT-решений на международных рынках. В нашей команде работает более 150 человек, каждый год компания растет на 100%.
Мы не планируем переводить российский офис в Москву или куда-то еще. Ульяновск — своеобразная «Кремниевая долина» России и наша большая любовь. IT-индустрия поддерживается на государственном уровне: много профильных вузов, для предпринимателей снижен налог на прибыль.
Швейцарское представительство будет по-прежнему заниматься CS-Cart Enterprise, по плану руководство этим направлением перейдет Алексею Винокурову, исполнительному директору CS-Cart, и Артему Гавришину, генеральному директору «Симтек Девелопмент».
Для работы над сервисом интеллектуального поиска планируем привлечь инвестора. Мы хотим стать доминирующим решением, Google среди e-commerce и «умных» поисковиков.
Американский офис будет похож на ульяновский, но с упором в маркетинг и продажи. Со временем я планирую переезд в США для более эффективного развития наших продуктов и сервисов на североамериканском рынке.
Блокчейн-проект будет развиваться на деньги ICO и активно партнериться с крупными брендами. Omnitude потенциально может распространиться на весь рынок e-commerce: он не ограничен платформой и может быть частью любого интернет-магазина.
Советы предпринимателям, которые хотят открыть бизнес за границей
Если есть мысль открыть бизнес, делайте это как можно скорее.
Попробуйте продавать за границу до открытия зарубежного офиса. Так вы получите первое представление о том что, с чем вообще придется столкнуться за рубежом: особенности клиента, его реакция на продукт и многое другое.
Собирайте отзывы клиентов. Поймите их потребности и реакцию на продукт в целом.
Всегда имейте план «Б». Будьте готовы, что ничего не получится или все пойдет не так. Вы можете потерять деньги или потратить много времени. Будьте готовы, что произойдет все плохое, что может произойти.
Выстраивайте HR-бренд и ищите грамотных специалистов. Не забывайте о маркетинге. За границей, и особенно в Швейцарии, люди ищут стабильности и понятных перспектив для роста. Чем моложе компания и чем менее она известна, тем будет сложнее привлечь крутых специалистов. Конкуренция на западном рынке очень высока, по деньгам сложно конкурировать с большими серьезными брендами. А если ты еще и стартап, то это вдвойне труднее.
Фото на обложке: архив автора
Источник:
