Ольга Лисина
Самый популярный сейчас вопрос от потенциальных авторов крауд-проектов: «Можно ли запускать кампанию в это время?». Ищем ответ вместе с PR-директором краудфандинговой платформы Planeta.ru Натальей Игнатенко.
Краудфандинг в кризис или в кризисе? Как собрать деньги на свой проект, когда экономика в упадке
Наталья Игнатенко
Краудфандинг в кризисе?
Недавно сайт РБК выступил с тревожным заголовком «Несколько краудфандинговых платформ приостановили работу из-за кризиса», рассказав о сервисах коллективного финансирования, ограничивших работу из-за пандемии.
В своей прошлогодней колонке ко дню краудфандинга я писала об одной из проблем рынка крауд-финансов — проблеме идентификации. Год спустя она остаётся актуальной, и термин «краудфандинг» продолжают использовать в качестве синонима к термину «крауд-финансы».
Узнайте, как попасть в команду ВТБ по работе с данными.
Классический или rewards-based краудфандинг, в отличие от краудинвестинга и краудлендинга (которым посвящён материал РБК) в наименьшей степени связан с рисками. В краудфандинге речь идёт не о займах или инвестициях, а о предзаказе или спонсорстве.
Автор проекта получает деньги только в случае успешного сбора. Если же проект завершается неуспешно, платформа автоматически возвращает вложенные средства спонсорам в полном объёме.
Фёдор Мурачковский, генеральный директор и сооснователь Planeta.ru
Безусловно, пандемия накладывает отпечаток и на наш бизнес. Мы планировали открытие шоу-рума в конце марта, чтобы показывать вживую продукты краудфандинга. Онлайн-магазин крауд-товаров у нас есть уже давно, а такое пространство как раз хотели запускать, чтобы в одном месте люди могли увидеть весь цикл краудфандинга от идеи до воплощения.
Отложили на неопределённый срок все образовательные офлайн-активности. Остановили самовывоз вознаграждений из офиса, потому что офис закрыт. Отправляем товары из магазина и вознаграждения почтой теперь только раз в неделю.
Но я убеждён, что любой кризис — это возможность. Даже идея о создании «Планеты» пришла мне во время кризиса 2008 года. Нельзя концентрироваться только на проблемах, надо искать пути решения.
Немного цифр
В ситуации, когда многие банки приостановили кредитование МСП, краудфандинг может быть альтернативой и одним из путей решения. В марте 2020 года по сравнению с мартом 2019 года количество проектов, запущенных на Planeta.ru, возросло с 373 до 425. При этом общий месячный сбор снизился с 17 млн до 13,7 млн рублей.
Несмотря на падение среднего чека с 1300 до 1100 рублей, количество транзакций возросло на 20%. По сравнению с серединой этого марта, когда люди внезапно оказались на «каникулах», к середине апреля на платформе на 15% повысился рост посещаемости и на 16% повысилось количество уникальных пользователей.
То есть, люди стали поддерживать крауд-проекты даже более массово, хоть и меньшими суммами.
Поэтому говорить о том, что аудитория не готова сейчас поддерживать проекты не совсем корректно. Хотя, конечно, всё зависит от аудитории конкретного автора — а при запуске проекта стоит ориентироваться в первую очередь на неё, а не на аудиторию площадки.
Самое важное в краудфандинге — сообщество, ради которого и вместе с которым автор делает проект. Если такого сообщества нет, завершить проект успешно будет сложно в любой период. Поэтому важно обращаться к аудитории ещё до старта проекта и прислушиваться к её пожеланиям.
Как собирать деньги в кризис
1. Слушать аудиторию
«Когда я запускала этот проект, я не была уверена, что все получится. С середины марта продажи на сайте упали, и у меня начали появляться большие сомнения в том, как всё будет дальше. В начале года я написала пост о своих планах: издать две книги, купить права ещё на четыре, съездить на две книжные ярмарки, провести восемь презентаций.
В тот момент всё казалось вполне реальным. Кто бы мог подумать, что всего два месяца спустя Лондонская ярмарка отменится, а всё остальное окажется под большим вопросом. Но у меня был (и есть) план.
Для дополнительной уверенности спросила у подписчиков, стоит ли запускать предзаказ сейчас или лучше подождать. Большинство ответило: запускай», — пишет в новостях своего проекта переводчица и издатель Елена Терещенкова.
Благодаря тесному взаимодействию с сообществом, заинтересованном в появлении новой книги, 350 тысяч рублей на выпуск этой книги удалось собрать всего за неделю. Сейчас в проекте более 540 участников и собрано уже почти вдвое больше.
2. Использовать проект как страницу онлайн-магазина
Перед стартом двух предыдущих крауд-проектов директор фонда «Второе дыхание» и основатель сети одноименных магазинов (до ребрендинга — Charity Shop) Дарья Алексеева делала у себя в Facebook посты, анонсирующие скорый запуск. Так предпринимательница информировала аудиторию о том, что вскоре обратится к ней за поддержкой, и привлекала партнёров проекта.
В этот раз вместо такого поста было много честных публикаций — «криков души», где Дарья рассказывала о проблемах своей организации. Сами подписчики в комментариях к таким записям часто спрашивали: «Как вам помочь, Даша? Можем ли мы купить что-то в вашем онлайн-магазине?». Онлайн-магазина у «Второго дыхания» нет. Но в качестве онлайн-магазина можно использовать страницу крауд-кампании.
«Второе дыхание» предлагает в своём новом проекте ваучеры на шопинг в собственных магазинах после открытия (при этом, в отличие от традиционных «фьючерсов», цена ваучера в проекте ниже, чем его номинал), онлайн-брошюры по разумному потреблению, экскурсии на собственный склад и партнёрские предприятия и пр.
Узнав о проекте дочери, мама Дарьи Ольга Алексеева, заслуженный учитель, предложила лот от себя — три онлайн-занятия по математике. В первые полчаса после анонсирования лот выкупили, и копилка проекта пополнилась на 4,5 тысячи рублей.
Дарья Алексеева, социальный предприниматель, основатель сети магазинов «Второе дыхание»
Для меня секрет краудфандинга в хорошей подготовке: нужно готовиться самому и готовить партнёров. При этом самые интересные вознаграждения выкладывать поэтапно. Твоя аудитория поддержит тебя и так, а с партнёрскими бонусами можно расширять аудиторию. Например, в новом проекте нас поддержали Brownie Mama, но я пока не выкладываю их десерты, жду.
Краудфандинг — это win-win, но не только для спонсоров, которые могут получить подарок, поддерживая проект. Участие в проекте должно быть выгодным и партнёрам. Важно спрашивать, что они хотят получить за предоставление бонусов от себя. Сейчас все в сложной ситуации.
А ещё важно просить партнёров, чтобы они рассказывали о лотах у себя: не все лоты понятны нашей аудитории, зато отлично понятны аудитории партнёра. Должен быть целый контент-план, где нужно галочками отмечать, кто написал о проекте, а кто ещё нет. Держать всё это в голове не получится.
3. Не переживать из-за видео
Видеообращение — важный элемент крауд-кампании. Видео позволяет как бы познакомиться с автором или командой заочно, почувствовать эмоциональную сопричастность и больше узнать об идее проекта.
Но в условиях самоизоляции снимать видео не всегда удобно. Поэтому можно просто поставить на место видео фотографию по теме проекта, а уже в текстовом блоке дать подробное описание идеи или инициативы.
Заглушка вместо видео поставлена во многих проектах, запущенных после введения в России обязательной самоизоляции, — например, в кампаниях «Последний ручей кохинхинского дракона» (100% сбор за первые сутки проекта, сейчас собрано уже в пять раза больше заявленного) или «Перевод медицинских материалов о Covid-19» (60% от заявленной суммы за первые три дня кампании, сейчас собрана полная сумма).
По нашим наблюдениям, хорошее видео примерно в два раза повышает шансы проекта на успех, но эти примеры с высокими и быстрыми сборами лишь подтверждают, что продвижение проекта и попадание в запрос сообщества важнее упаковки.
Тем не менее, можно снимать видео и без сложного монтажа, а в формате одной вдохновенно «говорящей головы». Так сделал фермер Константин Токарев из Саратова, который за карантинный месяц собрал почти 350 тысяч на развитие бизнеса.
4. Делать акцент на онлайне
Материальные вознаграждения сейчас не очень удобно доставлять из-за режима самоизоляции. Поэтому в проекте необходимо или чётко прописывать, что вы начнёте рассылку лотов сразу после снятия ограничительных мер, или делать упор на цифровые бонусы, которые не требуют доставки.
Журнал о фотографии PhotoCASA регулярно выпускает с помощью сторонников видеокурсы. Недавно команда журнала презентовала кампанию-распродажу, где предлагает приобретать любые свои курсы за 300 рублей вместо 840. При этом видеокурсы авторы рассылают в течение всей кампании, а не после её окончания, как это обычно бывает.
Таким проектом PhotoCASA поддерживает своё комьюнити, помогая комфортнее пережить карантин.
Краудфандинг — это не столько про деньги, сколько про людей. Проект в это время можно использовать для укрепления связей внутри своего сообщества.
Мы в Planeta.ru недавно тоже запустили новые видеокурсы по краудфандингу на платформе краудпродюсер.рф, с частью из которых можно познакомиться бесплатно. Это тоже один из советов в кризис — инвестируйте время в образование, тщательнее готовьте будущие кампании и достигайте не только финансовых, но и других целей.
Как получить максимум, собирая деньги в кризис
Перед запуском проекта спрашивать свою аудиторию, готова ли она сейчас поучаствовать. Открытость и честность — залог успешного проекта.
Крауд-кампанию можно использовать как страницу онлайн-магазина. При этом хорошо предлагать не только собственные бонусы, но и партнёрские.
Не забывать про win-win: интересоваться, что нужно взамен конкретному партнёру. Получив партнёрский лот, договориться об информационной поддержке для расширения аудитории проекта.
Чётко прописывать, когда спонсоры смогут получить свои материальные вознаграждения. Делать акцент на цифровых бонусах.
Ориентироваться на снизившийся средний чек, продумывая стоимость вознаграждений в проекте.
При невозможности сделать видеообращение обходиться фотозаглушкой, но делать больший упор на текст и максимально подробно разъяснять в нём смысл проекта. Пройти бесплатный курс по копирайтингу для крауд-кампаний, подготовленный совместно с «Тотальным диктантом», можно здесь.
Инвестировать свободное время в обучение — общаться с авторами успешных проектов, проходить обучающие видеокурсы. Краудфандингу тоже нужно учиться. Сейчас — отличное для этого время.
Не ныть. Все устали от негативной повестки, к тому же, жалость в краудфандинге не работает и в менее минорные времена.
Источник:
