Как психология совместного творчества заставляет клиента сильнее ценить продукт

Вероника Елкина

Существует множество способов завоевать привязанность покупателя — и один из них это привлечь клиента в разработке продукта. Как показывают исследования, когда покупатель сам собирает продукт или как-то иначе участвует в его создании, он готов купить его за более высокую цену.

Как психология совместного творчества заставляет клиента сильнее ценить продукт

Вероника Елкина

В 1950-е годы бренд Betty Crocker, занимавшийся производством кулинарных смесей, переживал кризис. Ему нужно было увеличить продажи своей смеси для мгновенного приготовления торта. Продукт выглядел безупречно — потребителю нужно было просто добавить воды и у него получался вкусный торт, готовый к выпеканию.

Низкие продажи заставили управляющую компанию General Mills обратиться за помощью к Эрнесту Дихтеру, «отцу мотивационного анализа».

Дихтер сделал удивительное открытие — оказывается, смесь для абсолютно мгновенного приготовления торта была слишком легкой. Владельцы домашних пекарен в то время считали, что такая смесь принижает значимость умения готовить торт.

Узнайте, как повысить продажи с помощью таргетированной SMS-рекламы, в нашем материале.

«Уберите яичный порошок, — посоветовал Дихтер. — Пусть пекари сами добавляют свежее яйцо. Дайте им больше власти над финальным результатом».

Компания была озадачена, но ей не оставалось ничего другого делать и она изменила рецепт смеси.

Теперь кулинарам пришлось самостоятельно добавлять яйца и из-за этого они чувствовали большую вовлеченность в процесс готовки. Вскоре продажи смеси от Betty Crocker взлетели до небес. А все потому что бренд предложил своим клиентам поучаствовать в создании продукта.

Что такое сотворчество?

Сотворчество — это когда клиенты участвуют в процессе создания своего опыта.

Оно может быть простым, как в истории Betty Crocker, когда клиенты добавляли яйцо в смесь. Или же сложным, как в ИКЕА, где покупатели сами собирают мебель.

Сотворчество с клиентами может принимать разные формы — это может быть сборка готового продукта, придумывание новых идей продуктов, решение проблем или даже разработка технических решений.

Вот несколько примеров, как различные компании применяют в бизнесе сотворчество.

Hello Fresh

Это самый популярный сервис доставки продуктов с рецептами в США. Клиенты Hello Fresh получают набор продуктов и рецепты и должны сами приготовить себе блюда.

Сейчас на сервис подписано 2,4 миллиона клиентов по всему миру. Hello Fresh построил на сотворчестве с клиентами крупный бизнес.

LEGO

У компании есть открытая платформа для инноваций LEGO IDEAS, где клиенты могут предлагать свои идеи для конструкторов. Идеи, набравшие больше всего голосов от потребителей, потом воплощаются в реальность.

Build-a-Bear Workshop

Build-a-Bear — это магазин игрушек, в котором дети могут собрать плюшевого мишку по своему желанию. Компания открылась в 1997 году и с тех пор продала более 160 миллионов мягких игрушек.

Почему же сотворчество так эффективно? Все из-за принципа бихевиоризма, который называют «эффектом ИКЕА».

Что такое «эффект ИКЕА»

Этот термин придумали исследователи из Гарварда — таким эффектом объясняются ситуации, когда люди считают продукт более ценным, если они принимали участие в его создании.

«Две группы получили шкафчики ИКЕА — одна в полностью собранном виде, вторая в разобранном, — пишут исследователи в своей работе. — В итоге участники из второй группы были готовы заплатить за неразобранный шкафчик больше».

Сотворчество это доказанный способ сделать так, чтобы клиенты ценили ваш продукт и были готовы выложить за него больше денег. Поищите маленькие возможности для внедрения сотворчества в ваш бизнес.

    Узнайте, есть ли какие-то проблемы у вашего продукта или магазинов. Подумайте, можно ли как-то вовлечь клиентов в процесс улучшения вашего товара. Быть может, они чувствуют себя брошенными и без какого-либо контроля над ситуацией?
    Поймите, что сотворчество должно быть в первую очередь нацелено на клиентов — они должны добавить в продукт нечто важное. Вы должны заниматься им не только чтобы сэкономить время и деньги.
    Посмотрите, можно ли добавить на ранних этапах взаимодействия с продуктом какие-то возможности для персонализации, чтобы клиенты чувствовали с ним большую связь.

Проведите небольшой эксперимент с сотворчеством и изучите результаты. При правильном использовании эффект ИКЕА может раскрыть неизвестную ранее ценность вашего бренда.

Источник.

Источник: rb.ru

Добавить комментарий