Евгения Хрисанфова
Во время всеобщей изоляции «Национальные телематические системы» — экспортер сложных интеллектуальных решений — активно взаимодействует с заказчиками и партнерами из разных частей света и продолжает работать над крупными зарубежными проектами.
Александр Бондаренко, директор по международному развитию НТС, делится опытом и советами по ведению бизнеса на международной арене в этих непростых условиях.
Изоляция экспорта отменяется: 8 советов о том, как работать на мировом рынке во время карантина
Александр Бондаренко
1. Не останавливайтесь
Кажется, что бессмысленно двигать международные проекты сейчас. Но на самом деле все работают. Более того, социальные ограничения подстегивают желание общаться. Люди в этих необычных условиях стараются держаться за работу, потому что она делает жизнь хоть немного более привычной.
К тому же беседы о грядущих масштабных проектах вселяют оптимизм, напоминая, что изоляция когда-нибудь закончится. И многие думают о том, чтобы внести свою лепту в восстановление экономики и запуск новых проектов.
К примеру, у нас есть очень удачный опыт виртуального взаимодействия с заказчиками из Индии. Поначалу это было непривычно, но оказалось, что такой способ общения позволяет более детально обсудить ряд ключевых вопросов по текущим и потенциальным проектам.
В условиях ограничений все работают из дома. Люди уже адаптировались к обстоятельствам и, возможно, благодаря домашней обстановке более охотно идут на контакт. Раньше все важные вопросы мы решали только во время очных встреч, отправляли сотрудников в командировки. Теперь оказывается, что можно с меньшими затратами получать те же результаты.
Конечно, в мире реагируют на пандемию по-разному. Так, в странах СНГ сейчас предсказуемо все переговоры замедлились. Зато активизировались коллеги с другой стороны планеты — из Латинской Америки. Этот регион пострадал от пандемии меньше, чем Европа. С латиноамериканскими заказчиками мы работаем над контрактами и планируем подписать их уже в мае-июне этого года.
2. Подумайте о стратегии
Сейчас появилось время для решения важных фундаментальных вопросов. Это касается и ваших клиентов, и вашего бизнеса. Проанализируйте планы на ближайшие 2–3 года. Какие новые возможности выявил этот кризис? Чем вы можете помочь клиентам теперь в изменившемся мире?
Подготовьтесь к тому, что, когда изоляция закончится, запросы заказчиков изменятся. Смоделируйте, как сдвинутся акценты и приоритеты и какие действия должна предпринять ваша компания, чтобы еще больше укрепить позиции и развить бизнес. Посмотрите, какие стратегические сдвиги происходят у ваших клиентов и что нового вы можете им предложить.
Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить
Цифровой мир непрерывно меняется и, возможно, стоит пересмотреть свое положение, протестировать новые бизнес-модели. Например, подумать о том, чтобы стать маркетплейсом для компаний, работающих в вашей и смежных отраслях.
Если вы уже закрепились в какой-то стране или регионе, дополните свою продуктовую линейку предложениями партнеров, расскажите о них клиентам. Это хороший способ пережить сложное время и повысить капитализацию. Возможно, смена стратегии — шанс построить целое направление бизнеса.
Как минимум, попробуйте сместить фокус с традиционных рынков или заказчиков на новые. Кризис — время перемен. Идите туда, куда вчера даже не помышляли. Есть шанс получить новый поток выручки относительно быстро и легко.
Мы, например, занялись развитием направления VDI (виртуализации рабочих мест). В нынешних условиях очень просто рассказывать о том, зачем нужен продукт для организации виртуальных рабочих мест. В РФ в этой сфере мало отечественных поставщиков — подавляющую долю рынка занимают американские компании. Мы видим большой потенциал в импортозамещении в этом продуктовом сегменте.
3. Вспомните о «холодных» контактах
Исходя из сказанного в предыдущих пунктах, есть шанс, что потенциальные клиенты, с которыми никак не удавалось пообщаться раньше, найдут пару минут для онлайн-звонка. Особенно это касается государственных заказчиков. Многие из них сидят без дела и с радостью с вами поговорят. Причем подробно — не на бегу, а вдумчиво и по делу.
Если говорить о коммерческом секторе, то наши решения с самого первого дня внедрения позволяют генерировать дополнительный денежный поток для заказчика, что в условиях глобального спада видится особо важным и первоочередным. Именно в эту сторону направлены все наши «карантинные» переговоры.
Приоритеты поменялись, и «холодные» клиенты «теплеют» на глазах. Так что лидеры наращивают клиентскую базу, расширяют воронку продаж. Отстающие — жалуются и бездельничают.
4. Наведите порядок и включите ускорение
Посмотрите, как работает команда, проанализируйте бизнес-процессы, уделите время бэк-офису. Это ощущение бесконечно тянущегося времени на карантине отлично мотивирует к тому, чтобы ускорить процессы, устранить «заторы», убрать лишние шаги в документообороте.
Также это хорошая возможность, чтобы «подтянуть» долги — заняться операционкой, которая давно требует внимания. Поручите вашим юристам оперативно связаться с их визави и решить накопившиеся задачи. Углубитесь в бизнес-процессы, найдите шаги, которые замедляют денежный поток. Проведите брейнсторм о том, как можно это оптимизировать, со всеми заинтересованными участниками.
5. Проведите тест на цифровизацию
В цифровом мире побеждают цифровые компании. Сейчас удобный момент проверить, насколько хорошо у вас работают инструменты автоматизации, средства связи и совместной работы. Да и вообще, насколько комфортно чувствует себя команда в полностью цифровой среде: без физической белой доски, без офисной кофемашины и бумажных документов.
Выявляйте «узкие места» и принимайте срочные меры. Давно хотели опробовать новую коллаборативную платформу или интеллектуальную CRM, но переход на нее и адаптация заняли бы слишком много времени? Хорошая новость — теперь оно у вас есть. Ловите момент.
6. Воспринимайте карантин как возможность
Говорят: «Если жизнь дает лимоны — делай лимонад». Удивительным образом карантин, физически разделив мир, сделал людей ближе друг к другу. Во всех странах переживают одно и то же. Карантин и снижение деятельной активности — это общая тема, которая всех глубоко затрагивает.
Ее можно использовать в качестве small talk. Или как повод показать заботу о партнерах и клиентах. Оплатите им подписку на онлайн-сервис (AWS, год на Coursera, премиум аккаунт на LinkedIn, Zoom, видео-стриминг на год и пр.)
Еще в начале марта мы подарили на праздник некоторым клиентам дизайнерские функциональные респираторные маски. Затея, которая задумывалась не без доли юмора, оказалась пророческой. Часть масок мы позже направили по расширенной базе партнеров и клиентов — когда стало ясно, что это предмет первой необходимости этой весной.
Посмотрите и на другие возможности. Изучите сайт Российского Экспортного центра и подумайте, чем эта организация может быть вам полезна. Коллеги из РЭЦ остаются на связи в режиме 24/7 и всегда готовы помочь экспортерам, особенно в это сложное время. Мы работаем с ними по ряду проектов, в том числе занимаемся формированием синдиката банков для реализации крупного проекта в Юго-Восточной Азии.
7. Прокачайте диджитал-маркетинг
Из-за дефицита общения и избытка свободного времени люди готовы участвовать в вебинарах и онлайн-конференциях. Самое время подтянуть сюда все маркетинговые силы.
К тому же, обычно загруженное под завязку руководство теперь может выделить полчаса на запись обращения к клиентам или участие в вебинаре. Это сделает контент более ценным и убедительным, привлечет больше контактов.
Поэкспериментируйте с новыми для себя цифровыми каналами и методами продвижения. Наши клиенты вряд ли сидят в TikTok, зато сейчас читают больше новостных сайтов, аналитических материалов и лонгридов. А ваши?
8. Позаботьтесь о команде
Купите подписку на онлайн-обучение языкам, онлайн-курс MBA, уроки на Accent Adviser, да и просто раздайте доступ к стриминговому сервису для просмотра фильмов. Люди — ваш главный актив. Развивайте и поддерживайте его.
Например, в середине марта мы запустили курсы английского языка для сотрудников с преподавателями из МГИМО, задумались над постоянной программой подготовки лидеров внутри группы компаний.
Также мы всегда в поиске талантов, а сейчас еще больше вкладываемся в развитие HR. Ведь из-за кризиса на рынок труда стали выходить специалисты, которые могут серьезно усилить команду.
Просматривайте сайты с резюме для того, чтобы заполучить кого-то из звезд. Напишите тому, кого давно хотели привлечь в проект. Возможно, этот профи сейчас задумался о развитии карьеры.
Как достичь максимума
Карантин когда-нибудь закончится, и мы все продолжим работать «как раньше». В кавычках, потому что как раньше уже, конечно, не будет. Внешне мы вернемся в офисы и будем делать то, чем занимались до изоляции. Однако внутренне изменимся не только мы сами, но и бизнес-процессы, приоритеты, экономика, международные отношения.
Говорят, что за 21 день формируется новая привычка — не важно, полезная или вредная. Подумайте, какой выйдет команда из нескольких недель изоляции.
Менеджер не полностью управляет этим процессом, но оказывает довольно сильное влияние — работа по-прежнему занимает львиную долю времени, и с коллегами мы взаимодействуем зачастую даже больше, чем с родными. Это значит, что в команде мы можем формировать себя будущих — «послекарантинных».
Лучше делать это осознанно и направлять процесс в позитивное русло. Иначе привычки сформируются сами, незаметно. Большие дела начинаются с мыслей.
Источник:
