Полина Константинова
Дмитрий Пистоляко, сооснователь онлайн-платформы по бронированию языковых курсов LinguaTrip.com, рассказал, как искать инвесторов в LinkedIn, и объяснил, что должно быть в первом письме, чтобы вашим проектом заинтересовались.
Ищите общих знакомых, пишите кратко и рассылайте апдейты: как пропитчить инвестора в LinkedIn
Дмитрий Пистоляко
Наш опыт нетворкинга в LinkedIn был положительным. Благодаря соцсети мы познакомились с нашим первым эдвайзором (advisor) — консультантом. Это был холодный контакт, который быстро сконвертировался в эффективное сотрудничество.
В целом в LinkedIn хорошая конверсия — на письма отвечают и крупные фонды, и топовые инвесторы. И хотя это не приносит моментальных инвестиций, но дает много мотивации и желания продолжать, которые так важны на начальном этапе. Весь процесс общения с инвесторами в LinkedIn мы делим на три этапа:
поиск,
знакомство,
поддержка связи.
Ищем: TechCrunch и CrunchBase
Создайте аккаунт на LinkedIn и сразу выберите основным языком английский, потому что потом поменять его будет нельзя. Заполните профиль: имя, фотография, название компании, сфера деятельности, а также расскажите о себе и предыдущем опыте.
Инвесторам важен бэкграунд человека, потому что они часто вкладываются не в идею, а в команду, в успех которой верят. Поэтому отнеситесь к профилю серьезно — иногда именно по нему будут решать, отвечать вам на сообщения или нет.
Не знаешь с чего начать? Только проверенные сервисы для стартапов в B2B-магазине Rusbase.
После создания профиля можно искать инвесторов прямо в LinkedIn. Для этого введите ключевое слово в строку поиска, например, «инвестор» и выберите категорию «люди». Поиск можно сузить по географии, компании и другим параметрам. Соцсеть покажет список контактов и как вы с ними связаны: напрямую, через общих знакомых или не связаны абсолютно. Лучше иметь общих друзей, потому что LinkedIn ставит ограничения на отправку сообщений людям, с которыми у вас нет совместной истории.
Это самый простой способ поиска инвестора, но мы поступали иначе. Мы искали нужных людей через СМИ, а для этого читали новости в TechCrunch, Business Insider, Rusbase, vc.ru и подобных изданиях. Основной целью было найти схожие стартапы, но не прямых конкурентов, а компании из смежных направлений.
LinguaTrip.com работает на стыке education и travel, поэтому нас интересовали стартапы в сфере образования или туризма. Затем мы шли на сайты crunchbase.com и angel.co, чтобы выяснить, кто, сколько и на какой стадии в них инвестировал. Так можно узнать имя инвестора или название фонда, а из профиля взять их контакты, в том числе и на LinkedIn.
Знакомимся: introduction и хайлайты
После составления списка инвесторов смотрим в LinkedIn, есть ли у нас общие знакомые. Конечно, ничего не мешает написать людям напрямую, но лучше найти тех, кто сможет сделать introduction — официально представить вас инвестору. Отлично, если это фаундер, с которым инвестор уже работает и мнению которого доверяет. Тогда такое знакомство добавит вам веса.
На этом можно построить целую стратегию — сначала устанавливать положительные контакты с подопечными стартапами, а потом просить их познакомить вас с инвестором. Однако это долгая история, и если надо побыстрее — пишите сразу напрямую, особенно в крупные фонды. У них высокий open rate (показатель открытия писем) — они отвечают практически на все сообщения.
Перед первым контактом подготовьте информацию о проекте — выручка, ее рост по месяцам, издержки, прирост пользователей и прочее. Инвесторы не тратят время на изучение многостраничных документов, им нужно саммари с основными моментами. Письмо делайте максимально кратким — буквально три предложения:
Как называется компания и чем занимается.
Основные метрики и хайлайты.
Почему вы выбрали именно это направление.
В конце добавьте фразу в таком ключе — «Я вижу, что вы инвестируете в проекты из нашей сферы. Могли бы вы дать фидбек по моему стартапу? Буду вам очень благодарен, если вы сможете в этом месяце найти 15 минут на звонок».
В США не принято сразу говорить об инвестициях, поэтому лучше сначала попросить оценить стартап или порекомендовать людей для сотрудничества. Если инвестору понравится ваш проект, он сам предложит встретиться, чтобы его обсудить.
Также необходимо показать, что это личное сообщение, а не массовая рассылка. Для этого узнайте об инвесторе побольше — чем он занимается, в кого еще вкладывает, что вообще у него происходит. Это поможет сделать письмо персонализированным.
Например, можно поздравить инвестора с только что завершенной сделкой. Если пишете фаундеру, оцените его продукт — скажите, что понравилась последняя фича, но вы нашли пару багов. Так люди поймут, что вы следите за их деятельностью и обращаетесь именно к ним.
Уделяйте внимание грамотности — обязательно проверяйте ошибки и используйте выражения, принятые в деловом этикете. Тексты можно автоматически проверять в сервисе Grammarly — расширении браузера Chrome. Но важные письма лучше отдать на вычитку носителям языка. В сервисе fluent.express работают профессиональные англоязычные редакторы и корректоры, которые доведут текст до идеала.
Обязательно отвечайте на письма и сообщения в тот же день, как вы их получили. Если промедлить с ответом более суток, инвесторы могут и отказаться от дальнейшего общения, потому что сочтут вас не особо заинтересованным. Забегая вперед, скажу, что надо так же оперативно подтверждать встречи, соглашаться на ранние завтраки и приходить заранее.
Еще важно понимать, готов ли инвестор вообще вкладываться в вас. В США не принято критиковать или отказывать людям. Обычно приходят письма с восторженными комментариями, советами и рекомендациями. Сначала мы воспринимали их как знак, что нашли инвесторов, но по факту они означают «нет».
Если инвестор заинтересован, обычно он просит предоставить дополнительные данные о компании. А когда инвестор готов, говорит об этом прямым текстом.
Поддерживаем связь: поздравления и апдейты
Даже если сотрудничество сразу не сложилось, это не повод прекращать общение. Инвесторы обычно «оставляют дверь открытой» и готовы возобновить переговоры, если проект покажет серьезный рост. Здесь главное — не терять контакт, поэтому сохраняйте всю информацию.
Для этого можно использовать CRM, но мы вносим данные просто в Excel-табличку. В ней четыре графы: инвестор и его контакты, человек, который может представить, дата последнего общения и дата следующего follow-up.
Также надо периодически напоминать о себе. Для этого хорошо подходят поздравления с днем рождения и праздниками, а также update-рассылка с новостями и обновлениями по проекту.
Я советую отправлять их не чаще раза в квартал, чтобы не надоедать письмами. В апдейте сообщайте о достижениях стартапа, предоставляйте новые метрики, рассказывайте о сложностях, с которыми вы столкнулись и как их преодолеваете. Всю информацию желательно уложить в 4-5 предложений.
***
LinkedIn — профессиональная соцсеть, в которой зарегистрированы более 600 млн человек во всем мире. Это самый простой способ быстро найти нужных людей и связаться с ними. Однако это только первая ступень — без личного общения получить инвестирование практически невозможно. Расширяйте вашу сеть контактов, добавляйтесь ко мне на In — Dmitry Pistolyako, а если остались вопросы — задавайте в комментариях.
Фото на обложке: Unsplash
Источник:
