Софья Федосеева
Основатель сервиса по продаже «лишних» блюд из ресторанов и кафе eatme Рудольф Ан считает, что экостартапы часто забывают о специфике «зеленого» рынка и поэтому сходят с дистанции слишком рано.
Он сформулировал пять самых распространенных ошибок начинающих экопредпринимателей.
Я готовился к запуску экостартапа почти год. Вот что я узнал про этот непростой бизнес
Рудольф Ан
Опираться на краткосрочную стратегию
Экостартап, как и любой бизнес, должен быть, в первую очередь, направлен на решение конкретных проблем конкретной целевой аудитории. Необходима четкая стратегия коммерциализации «зеленой» идеи, а считать финансы нужно с самого начала.
Я часто вижу, как хорошие экопроекты с большим потенциалом сходят с дистанции слишком рано. При этом я отлично понимаю, что нет смысла идти в экобизнес с условным «миллионом» и надеяться, что тебя профинансируют. Нужно принимать во внимание специфику «зеленого» рынка и не ждать быстрого роста. Экостартапы в среднем окупаются гораздо дольше, чем обычные бизнес-проекты. Будьте готовы к этому с самого начала.
Чтобы не уйти, едва запустившись, нужно быть уверенным в том, что у рынка и аудитории действительно есть потребность в вашем продукте.
Мы готовились к запуску более восьми месяцев.
Повысить продажи? Легко! Сервисы от проверенных компаний в B2B-магазине Rusbase.
Проводили исследования в социальных сетях, узнавали, будет ли интересно людям покупать со скидкой еду, которая остается в ресторане.
Опрашивали игроков ресторанного рынка и пытались понять их ожидания от сервиса.
Анализировали зарубежные аналоги и выясняли, какие сложности могут возникнуть при адаптации идеи к российскому рынку.
Еще до начала запуска приложения мы понимали и сильные, и слабые стороны проекта. Конечно, реальная жизнь продукта после запуска внесла корректировки в наши планы, но без предварительной долгосрочной стратегии у нас точно бы ничего не вышло.
Делать продукт только для «просвещенной» аудитории
С одной стороны, тренд на «эко» играет бизнесу на руку. Мы видим, в том числе и на нашем примере, как постепенно меняется отношение к экопроектам в России. Образ «осознанного потребителя» набирает все большую популярность у поколения миллениалов.
Изменение потребительских привычек молодых россиян происходит в русле общемировых тенденций: согласно исследованию The Deloitte Global Millennial Survey 2019, 42% покупателей утверждают, что начали/расширили отношения с теми или иными компаниями, поскольку считают, что их продукты/услуги приносят пользу обществу и/или окружающей среде.
В то же время 38% прекратили/минимизировали отношения с компаниями, деятельность которых, по их мнению, вызывает отрицательные последствия.
С другой стороны, в масштабах всего российского рынка экопродвинутая аудитория — это по-прежнему слишком узкая ниша. Если проект ориентирован только на нее, то вы никогда не начнете по-настоящему зарабатывать и не заинтересуете потенциальных инвесторов.
Чтобы развивать и масштабировать бизнес, нужно четко понимать, в чем полезность продукта для человека, далекого от идеи спасения планеты. Задайте себе вопрос: будет ли проект интересен людям, если убрать из него экологическую составляющую? Потребитель должен видеть за масштабной идеей по улучшению мира собственную выгоду.
В случае с нашим проектом я понимал, что потребители всегда ищут возможность сэкономить. Идея сервиса заключалась в том, чтобы не только сократить показатели food waste в ресторанной сфере, но и позволить клиенту купить ресторанные блюда с хорошей скидкой.
Часть нашей аудитории просто хочет тратить меньше денег на еду и не слишком заботится об экологии.
Другая часть пользователей разделяет идеи осознанного потребления и видит в продукте возможность поддерживать свои экологичные привычки.
Не продумать четкое бренд-позиционирование
Приготовьтесь, что процесс формирования доверия к продукту будет долгим. Вам предстоит убедить аудиторию и партнеров, что им нужен ваш продукт, и объяснить, какую именно проблему он решает.
Измученный гринвошингом со стороны крупных брендов, потребитель хочет услышать не просто красивые слова о бережном отношении к окружающей среде и заботе об экологии. Ответ на вопрос «Зачем вы это делаете?» должен быть конкретным. Поэтому экостартапу даже на первых этапах необходимо тщательно продумать свое бренд-позиционирование.
Формирование доверия к продукту и выстраивание коммуникации с клиентами — для экостартапа это не лирика, а важная бизнес-задача. Вам нужно подготовить потребителя к восприятию своей идеи и рассказать, в чем ее ценность с точки зрения экологии.
Объясните широкой аудитории, почему экологическая проблема, которую решает ваш стартап, важная. Поверьте, не всем это так же очевидно, как вам. Мы, например, очень часто рассказываем в своих соцсетях о проблеме food waste, делимся зарубежным опытом по ее решению и выпускаем экспертные материалы. Так мы создаем дополнительную ценность нашего продукта, выстраивая имидж бренда с высокой экспертной позицией на рынке.
То же самое касается и коммуникации с партнерами. Не всегда сразу удается уговорить рестораны сотрудничать с нами. Некоторые заведения не хотят признаваться в том, что выбрасывают еду. Есть рестораторы, которых совсем не интересует экология.
Распространенная ошибка экостартаперов — пытаться привлечь партнеров только идеей. Помимо экологической составляющей, надо всегда думать о бизнес-выгоде партнеров. Мы показываем бонусы, которые они могут получить, сотрудничая с нами, — это новые клиенты, снижение издержек, дополнительный канал продвижения и бесплатная реклама.
Забывать о том, что нужно быть экологичными во всем
Будьте готовы к скепсису в отношении вашего продукта и искренности ваших целей. Обвинения в гринвошинге и неэкологичности — удел не только крупных брендов, но и небольших стартапов.
Нас, например, постоянно спрашивают, почему рестораны упаковывают заказы в одноразовую упаковку, которая наносит ущерб окружающей среде. Чтобы поощрить самых ответственных пользователей, мы предусмотрели скидку за получение заказа в свою тару.
Да, быть на сто процентов экологичным бизнесом очень сложно. Вот несколько способов доказать аудитории, что вы действительно «зеленый» бренд:
Быть экспертами в своей теме и транслировать это через все доступные каналы коммуникации.
Например, мы изменили свою стратегию работы с контентом и стали работать над популяризацией идеи осознанного потребления — для этого запустили блог на сайте и активно ведем социальные сети и не просто рассказываем про скидки и рестораны, но и публикуем лайфхаки, эконовости и рецепты zero waste.
Внедрять экологичные инициативы внутри компании.
Попробуйте превратить офис в экофрендли-пространство: свести печать документов к необходимому минимуму, перевести визитки в цифровой формат, сортировать мусор, отказаться от одноразовых стаканчиков для кофе и ланч-боксов.
Участвовать в экологических акциях и профильных мероприятиях.
Я часто выступаю на различных мероприятиях в качестве спикера и рассказываю о проблеме food waste и предпринимателям, и студентам.
Нанимать волонтеров вместо профессиональных работников
Одна из самых распространенных ошибок экостартапов — привлекать волонтеров вместо профессиональных работников. Действительно, важно, чтобы в команде были люди, которые разделяют ваши ценности и хотят изменить окружающую среду к лучшему, но не пытайтесь сэкономить, привлекая людей, готовых работать исключительно за «зеленую» идею. В долгосрочной перспективе это может оказаться ошибкой.
Мотивация волонтеров по естественным причинам будет ниже, чем у штатных сотрудников. Помните, что лучше не рисковать качеством продукта.
Для развития бизнеса нужны компетентные кадры, а экономия в этом случае только замедлит рост вашего стартапа.
Как получить максимум?
Подготовьте долгосрочный бизнес-план и будьте готовы к тому, что экостартап не принесет «быстрых» денег.
После предварительного анализа рынка, конкурентов, потенциальных партнеров и аудитории сформулируйте гипотезы об ожиданиях в отношении вашего продукта — чем больше информации соберете на этапе подготовки, тем меньше разочарований ждет вас при запуске бизнеса.
Составьте портреты целевой аудитории.
Не стоит фокусироваться только на тех клиентах, которых волнует проблема экологии, — так вы сами лишаете себя возможности заработать.
Откажитесь от общих слов про спасение планеты в своем позиционировании.
Четко сформулируйте, какие именно «боли» клиентов помогает вылечить ваш продукт. Если вы работаете на b2b-рынке, то объясните партнерам, как они смогут зарабатывать больше на вашей «зеленой» идее.
Не ждите лояльности со стороны аудитории и СМИ, только потому что вы «эко».
Сделайте упор на коммуникации с пользователями и выстраивайте сильный бренд с самого начала.
Транслируйте свою позицию через социальные сети и блог, делайте коллаборации с другими экопроектами, участвуйте в экологических акциях и профильных мероприятиях, внедряйте принципы разумного потребления внутри компании.
Фото на обложке: Unsplash
Источник:
