Павел Лебедев
Денис Власин, основатель новозеландского образовательного агентства Kiwi Education, потратил 11 месяцев на поиск инвестиций для расширения сервисов компании и запуска новых проектов. В результате сработали совершенно не те инструменты привлечения инвесторов, на которые он изначально рассчитывал. Своим опытом он поделился с читателями Rusbase.
Есть ли деньги в Новой Зеландии? Основатель образовательного стартапа – о том, как не надо искать инвестиции
Денис Власин
В 2011 году я переехал в Новую Зеландию и спустя два года основал в Окленде международное образовательное агентство Kiwi Education. Когда я готовился к переезду и поступлению в местный институт, мне очень не хватало информации о вузах и образовательных программах, помощи с оформлением документов, советов о том, как организовать свою жизнь в новой стране. Я решил запустить проект, который бы помогал таким людям, как я, переезжать в Новую Зеландию через обучение.
С 2017 года мы стали расширять услуги и сервисы агентства, организовав группу компаний Kiwi Group. Сейчас в нее входят агентство Kiwi Education, платформа-агрегатор для образовательной индустрии Study Compare, а также специально разработанная система управления взаимоотношениями с клиентами для агентств и вузов Edu CRM. Согласно нашему плану, все три продукта применяются сначала в Новой Зеландии, а затем в Австралии и Канаде.
Поиском инвестиций на развитие новых проектов я занимаюсь с января 2019 года, то есть уже 11 месяцев. Помимо собственных средств компании, сумма необходимых инвестиций составляла NZ$3 млн ( ≈ 125 млн рублей). Три месяца ушло на разработку и обсуждение бизнес-плана и финансовой модели для презентации партнерам. Активный и планомерный поиск инвесторов, рассылку бизнес-предложений и общение с потенциальными партнерами я начал в апреле. Таким образом, непосредственная работа по привлечению внешнего капитала заняла у меня 8 месяцев, с апреля по ноябрь.
Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить
Мне удалось привлечь инвестиции в размере NZ$500 тысяч (≈ 20 млн рублей), и я продолжаю дальнейшие поиски. Так как привлечение финансов — новая для меня сфера деятельности, и ранее я инвестировал в свои проекты только личные средства, процесс занимает больше времени, чем я рассчитывал. Я использовал разные инструменты поиска инвестиций и был удивлен, что классические методы привлечения финансовых партнеров оказались в нашем случае неэффективными.
Что не сработало?
Холодная рассылка по инвестиционным компаниям и фондам Новой Зеландии
Я нашел все инвестиционные компании и фонды, которые занимаются управлением инвестициями в Новой Зеландии, и подготовил для каждого адресата индивидуальные письма с бизнес-предложением. Кроме того, я включил в список рассылки инвесторов-ангелов, контакты которых мне удалось найти в открытом доступе.
Так как раньше я не привлекал внешние инвестиции, то решил попробовать все доступные варианты, а контакты находил просто через поиск Google по ключевым словам. Позже контакты стали подкидывать сами фонды, а также мои знакомые, которые имели опыт сотрудничества с инвесторами.
На мои письма мне в лучшем случае отвечали: «Спасибо, но ваш проект слишком мелкий для нас. Мы ищем возможности инвестирования от NZ$20 млн (833 млн рублей) и более». Кто-то просто отказывал: «Спасибо — неинтересно». Другие вообще не отреагировали на письмо.
Эффективность этого испытанного временем метода была практически нулевая. У меня состоялась пара встреч с сотрудниками венчурных фондов. Один из них сказал, что ему симпатичен наш проект, но их фонд занимается более классическими инвестициями. Их инвесторы — консервативные люди, для которых IT-проект — непонятная перспектива вложения. Второй искал «единорогов», приводя в пример современные IT-компании-гиганты, которые выстреливали с тысячекратным приумножением, так что я тоже оказался для них слишком мал.
Рассылка предложений в американские инвестиционные компании
Так как наш проект в первую очередь ориентирован на рынок образования в Новой Зеландии, я искал инвесторов в этой стране. Не получив положительного отклика, я переключился на исследование рынка американских инвестиционных компаний, которые искал на платформе Crunchbase.
Это основная платформа для поиска инвесторов и стартапов в США. Я был удивлен, как отлажена система привлечения инвестиций на этом ресурсе, все инструкции доступны в сети. Составив списки наиболее подходящих инвесторов, которые ранее вкладывались в подобную моей индустрию, я начал делать рассылку. Но и переписка с американскими инвесторами не принесла результата. Снова я получал ответы — либо «вы слишком малы, нам нужны крупные проекты», либо «мы концентрируемся в первую очередь на рынке Америки».
Что сработало?
Нетворкинг и контакты
В итоге самым эффективным инструментом поиска инвестиций оказался нетворкинг. Я рассказывал о проекте знакомым людям из бизнес-среды, они давали фидбэки на проект, рекомендовали партнеров и, что самое важное, рассказывали обо мне коллегам.
Конечно, не все личные контакты сработали, но вкладываться в нетворкинг определенно стоит. Warm Introduction, а, иными словами, рекомендация вас кому-то лично играет большую роль. Компании и люди, работающие со стартапами, ежедневно получают массу предложений. Им приходится жестко фильтровать все, что поступает извне. А вот если вас порекомендовал какой-то общий знакомый или деловой партнер – это помогает привлечь внимание к проекту.
По-хорошему, нетворкинг — полноценная работа, которой нужно заниматься всерьез: посещать мероприятия, знакомиться с новыми людьми, ходить на встречи, собирать советы и рекомендации. В идеале это должен делать отдельный человек, посвящая выстраиванию профессиональных долгосрочных отношений все свое время.
Я не искал инвестиции в России и не рассчитывал, что деньги придут от российских инвесторов. Напротив, я слышал рекомендации избегать работы с инвесторами из России, так как часто это сопряжено со сложностями и излишней требовательностью, к тому же не всегда есть возможность показать чистые средства. Но в нашем случае сработали именно российские контакты. Правда, личные, через простые рекомендации, без обращения в фонды.
Личная репутация
Неожиданно сработала моя репутация. Видя мой блог, Youtube-канал, будучи знакомыми с деятельностью нашей компании, ко мне обратились наши клиенты: «Денис, есть ли возможность инвестировать в ваш бизнес? У нас есть деньги, мы хотим их вложить». Они не знали про новые проекты, но заинтересовались ими после моей презентации и теперь инвестируют в их развитие.
Я думаю, формирование личного бренда и доверия в этом смысле – отличное вложение. Нужно быть активным, предельно честным и очень искренним в том, что делаешь. Тогда со временем репутация начнет работать на вас.
Да, это занимает довольно много времени. К примеру, у меня не было большого желания вести YouTube-канал, но это требовалось для качественного маркетинга компании. В итоге, помимо прямого назначения, видеоблог сработал и для построения надежной репутации среди потенциальных инвесторов.
Как привлечь инвестиции для развития своего бизнес-проекта
Перед тем как заниматься непосредственным поиском инвесторов, подготовьте убедительный бизнес-план с подробной финансовой моделью вашего бизнеса. Это не просто визитная карточка вашего проекта и основной презентационный материал, который будут оценивать потенциальные доноры, но и инструмент планирования, полезный в первую очередь для вас самих.
Не останавливайтесь и не отчаивайтесь! Если вы отправили 200 писем и не получили ответа, отправьте 201-ое письмо. Ваш бизнес-ангел вам обязательно ответит.
Не стоит рассчитывать, что вся сумма необходимых вам инвестиций придет из одного источника. Будьте готовы к тому, что вам придется работать сразу с несколькими финансовыми партнерами.
Развивайте сеть профессиональных контактов и не забывайте поддерживать связи с важными для вашего бизнеса людьми. Мой опыт показывает, что нетворкинг, поиск инвесторов в кругу своего бизнес-сообщества, оказывается эффективнее холодной рассылки по инвестиционным компаниям.
Будьте готовы к неожиданностям и открыты предложениям, которых предпочитали избегать. Кто бы мог подумать, что деньги на развитие проекта для новозеландского рынка образования придут из России.
Укрепляйте репутацию и узнаваемость в интернете. Ваш инвестор может оказаться подписчиком вашего видеоблога или странички в Instagram.
Обновите свой профиль на LinkedIn, делитесь новостями проекта и успехами вашей команды. Несмотря на блокировку в России, это важный инструмент продвижения бизнеса, поиска партнеров и инвесторов.
Общайтесь, рассказывайте про ваш проект как можно большему количеству людей. Сарафанное радио будет работать на вас без дополнительных усилий с вашей стороны.
Фото на обложке и в материале: Unsplash
Источник:
